Klein wint het van groot, boksen met de grote jongens!

Laatst bijgewerkt: B2B update 17 februari 2017

“Snel wint het van traag” en “klein wint het van groot”Concurreren met B2B bedrijven

Vroeger kon je als B2B midden-kleinbedrijf op online en marketinggebied weleens te maken krijgen met het welbekende Calimero effect. Het kuikentje met zijn gevleugelde uitspraak “Zij zijn groot en ik is klein, en da’s niet eerlijk”, was een metafoor voor als de grote bedrijven flink gingen investeren in nieuwe technologische ontwikkelingen en B2B online marketing. Vandaag de dag leven wij in het digitale B2B tijdperk waar de concurrentie zich niet meer afspeelt tussen de “kleine en de grote spelers”, maar tussen de “trage en de snelle” spelers.

“Toptalent werkt bij snel opererende bedrijven, een corporate onderneming is exit”

Bekende B2B ondernemers zoals Ricardo Semler, groot geworden in de metaal- en constructie wereld, roepen het al jaren. De klassieke corporate onderneming is een trage en steeds trager wordende onderneming. Vernieuwing komt van de kleine en andersdenkende bedrijven. Dit heeft te maken met de dynamiek en het snel willen schakelen. De alom gelauwerde Elon Musk kreeg bij de oprichting van SpaceX al snel kritiek van de klassieke logge raketbouwers. De verfrissende aanpak van “trial en error” zou niet passen in deze conservatieve industrie. Inmiddels weten wij allemaal wel beter. Daar komt bij dat de trend van de laatste jaren is dat jong talent niet meer wil werken voor een corporate, maar voor bedrijven die echt een verschil maken. En waar zij dus met hun talent ook een wezenlijk verschil kunnen maken. De klassieke corporate ondernemingen krijgen dus niet meer de beste talenten. De beste mensen van Lockheed en Boeing stapten ook al snel over naar het destijds onzekere SpaceX. Een talent vindt zichzelf goed en wil dit ook laten zien in de praktijk aan gelijkgestemden. Succes is dan een logisch gevolg.

“Elk MKB bedrijf kan beschikken over de beste software”

Daar komt bij dat talentvolle medewerkers vandaag de dag willen wel werken met de beste technologie. Op deze manier blijven zij gewild op de arbeidsmarkt. Technologie wordt elke dag complexer dus deze behoefte neemt toe. Daarentegen wordt technologie ook elke dag goedkoper. De opkomst van Saas en Daas businessmodellen, P.I.M. systemen, B2B E-commerceversterken dit principe. Bij Jelba werken wij elke dag met de beste technologie voor B2B bedrijven. Onze klanten beschikken allemaal over, zonder uitzonderingen over kwalitatieve producten en boksen altijd op tegen een klassieke “old school marktleider”. Alleen zijn zij niet meer de Calimero! Zij zijn hard op weg om zelf bovenaan op de lijst te staan door een totaal andere aanpak op het gebied van B2B online en marketing. De hoogste tijd dat wij deze aanpak nader toelichten. Zij zijn de reden dat Jelba is uitgegroeid tot een van de grote B2B online spelers in Nederland en inmiddels hard op weg is om dit ook te worden in België en Duitsland.

“Je eigen online B2B marketingafdeling voor minder dan de kosten van 1FTE”

De grote klassieke bedrijven hebben dan wel niet meer het imago en de beste online mensen. Zij hebben vaak nog wel een oorlogskas om een online afdeling in te richten. Hier knelt toch de schoen voor menig MKB bedrijf. Wil je vandaag de dag aan het B2B online spel meedoen dan zijn heb je meerdere specialisten nodig. De all-in-one marketeer of all-in-one developer bestaat niet meer. De veranderingen gaan zo snel dat het bijhouden van de diverse disciplines al enkele uren per week beslaat. Functies op het gebied van Tooling, Tag management, SEO, SEA, Shopping, Front-End, Back-End, Interaction Design, Lead generation, E-commerce et cetera, zijn allemaal specialisten. Onze (veelal MKB) klanten hebben dit toch allemaal in huis en profiteren dagelijks van een laag risico van hun Jelba online marketing team. Zo spelen zij voorin de linie mee in het online spel zonder oorlogskas, maar met een online legertje van formaat.

Nieuwsgierig geworden wat wij dagelijks doen voor onze klanten. Bekijk hier een selectie van onze aanpak per klant.

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

B2B en B2C marketing, het verschil.

Laatst bijgewerkt: B2B update 26 januari 2017

b2b-vs-b2c

 

 

 

 

Jelba focust zich volledig op online B2B marketing. Arwen Obermeyer, mede-oprichter van Jelba, legt uit waarom B2B en B2C marketing twee verschillende takken van dezelfde sport zijn.

 “B2B Marketing een andere tak van dezelfde sport.”

“De basisprincipes van de marketing zijn universeel, maar B2B en B2C marketing zijn twee verschillende takken van dezelfde sport.” legt Arwen Obermeyer uit. “Het vraagt om een andere aanpak en een andere focus. En soms vraagt B2B marketing ook keihard om andere middelen.”

 Geen goede deals, maar een goede relatie

“Het grootste verschil met business-to-consumer marketing is de sterke relatie-focus van business-to-business marketing. Wij zien dat de merkentrouw onder consumenten steeds minder wordt. Het ‘scoren’ van goede deals staat steeds meer centraal. B2B is het ‘scoren van een goede deal’ niet de reden om voor bepaalde producten, diensten en leveranciers te kiezen en dat komt vooral door de factor ‘herhaal-aankopen’. B2B-bedrijven zoeken naar leveranciers voor de lange(re) termijn en dat betekent dat een aantal andere factoren sterk meewegen in het nemen van de beslissing. Natuurlijk zijn ook B2B inkopers gevoelig voor een scherpe prijs, maar het gaat dan meer om value for money dan om het steeds zoeken naar de goedkoopste aanbiedingen en beste deals. Dat betekent dus ook dat de marketing zich moet concentreren op het opbouwen van de relatie met de potentiële klant, het voorzien in de informatiebehoeften van de inkoper en het benadrukken van zaken zoals levertijden, inkoopvoordelen, zekerheid van levering in de toekomst etc.”

 Het B2B PIM-systeem: hetzelfde, maar dan anders

Ook op het gebied van het inzetten van middelen bestaan een aantal cruciale verschillen tussen B2C en B2B marketing. “Het PIM-systeem is een fantastisch systeem voor het beheren en verspreiden van data en content. Wij geloven absoluut in het inzetten van een PIM-systeem, maar dan wél een B2B PIM-systeem, zoals bijvoorbeeld Greedy BeanBusiness-to-business worden vaak afspraken over prijzen gemaakt op basis van inkoopvolumes. Het staat dan natuurlijk ontzettend slordig als op verschillende plekken verschillende prijzen worden gecommuniceerd. De ‘webwinkel van ons allemaal’ heeft voor ieder product dezelfde prijs voor iedereen. Dat is in de wereld van business-to-business wel even anders. B2B PIM-systemen zijn berekend op deze specifieke situaties. Hetzelfde, maar dan nét even anders dus. Koppelingen met het ERP-systeem zijn dan ook onmisbaar in een B2B PIM-systeem.”

 Lead-generatie vs. instant verkoop

“Het aankoopproces verloopt in de B2B-wereld ook nét even anders. Lead-generatie komt eerst, dan pas volgende de harde verkopen. Ook dat vraagt om een andere aanpak. Pushen op ‘instant verkopen’ heeft geen zin. Dat vraagt dus om een slim lead-generatie-model. Het gebruik van een CRM-systeem kan een waardevolle toevoeging zijn om te zorgen dat leads ook écht opgevolgd worden en dat de relatie met de klant behouden kan worden. Een sterk technologisch raamwerk is dan ook een must”

 Klant vs. eindgebruiker

 B2B is de klant niet altijd de eindgebruiker. Ook dat is een sterk verschil met B2C marketing. Wij denken met onze klanten dus niet alleen mee over hoe zij klanten kunnen vinden, maar ook over hoe zij samen de eindgebruiker kunnen bereiken. Dat geeft resellers een reden om met onze klanten de samenwerking aan te gaan. Je ziet deze manier van denken soms ook terug in het beleid van grote merken, die hun producten in de overvolle supermarktschappen proberen te krijgen met behulp van displays en andere verkoop-ondersteuning. B2B is deze ondersteuning echter bijna een voorwaarde om op de short list met potentiële leveranciers te komen,” legt Arwen uit.

 Simpele oplossingen voor complexe producten

“Wij werken bij Jelba vaak (en graag!) met klanten met complexe producten. Het kopen van een shampoo is dan ook niet echt spannend, maar het investeren in een beladingsrobot is dat natuurlijk wél. Het is online niet echt handig om een paar gegevens op te vragen en handmatig een ‘offerte-op-maat’ te laten maken. Ook de B2B-inkoper is gewend aan de gemakken en de snelheid van het internet, dus de verwachtingen zijn op dat gebied ontzettend sterk veranderd. Je moet bedenken dat die B2B-inkoper voor zichzelf in een paar klikken een eigen laptop kan samenstellen (en bestellen) en dat gemak eisen inkopers nu ook steeds meer in hun werk. Logisch, toch? Configurators zijn dan simpele oplossingen voor complexe producten. Customizen is in de wereld van B2C helemaal hot, maar in de complexe wereld van B2B-producten is het simpelweg een must.

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl. Dank u wel.

Het succesverhaal van het SI’BON Netwerk

Laatst bijgewerkt: B2B update 16 januari 2017

Ron van Rijssel SI'BONRon van Rijssel, directeur SI’BON: “Ik zet mijn tijd en expertise in voor onze leden en de B2B online marketing en doorontwikkeling doen wij samen met onze partner Jelba”.

De kracht van SI’BON

Als u zich op de markt van reclameproductie oriënteert dan stuit u op een bonte verzameling van bedrijven die uiteenlopende specialismen en ambities hebben. Zoekt u een signbedrijf dat de productie van uw tastbare reclame-objecten gaat verzorgen, dan bent u bij een Erkend SI”BON Signbedrijf aan het juiste adres. Besteedt uw reclame opdracht dan ook uit aan de professionals van deze erkende signbedrijven.

 

SI’BON is dé overkoepelende organisatie voor signbedrijven. SI’BON ondersteunt de erkende signbedrijven op vele fronten. Onder meer met informatie over technische ontwikkelingen, trends en innovaties, interne organisatie, kwaliteitszorg en opleidingen. Daarnaast zorgt SI’BON dat via de digitale kanalen de signbedrijven in beeld komen. Het SI’BON-keurmerk staat voor kwaliteit en professionaliteit.

Op zoek naar B2B marketingsupport

“Ik was op zoek naar ondersteuning op het gebied van online marketing en specifiek een expert in B2B marketing. Daarbij wilde ik ook een partij die echt voor de samenwerking staat en zich niet alleen op uurtje-factuurtje laat afrekenen”, aldus Ron van Rijssel. Via een korte zoektocht op het internet las ik een interview van Bart Strijker en zo is het contact ontstaan. Dat is inmiddels ruim 1,5 jaar geleden.

Het is ook echt een samenwerking. Met hoge regelmaat heb ik contact met Bart of andere B2B internet experts binnen Jelba. Zij kennen ons bedrijf en wij werken gezamenlijk aan onze doelen. Dat betekent dus een snelle website met kwalitatieve content, die bezoekers helpt en informeert. Het is prettig om samen even te kunnen sparren. Ook voor vragen kan ik altijd contact opnemen met Jelba. Het antwoord van de mensen bij Jelba is vaak een concrete actie.” Benieuwd naar deze aanpak? Klik hier.

bus ouwehandsKwaliteit heeft een positief effect op alle gebieden

Dit heeft ertoe geleid dat wij het afgelopen 1,5 jaar flink gegroeid zijn in web traffic en digitale zichtbaarheid via diverse kanalen. Het effect hiervan is dat onze leden, de erkende signbedrijven beter in beeld komen bij potentiële  nieuwe klanten. Bijkomend voordeel voor ons is dat meer nieuwe signbedrijven zich bij ons aanmelden om onderdeel uit te maken van ons netwerk. Kwaliteit en zichtbaarheid loont dus.

Jelba aanbevelen aan collega-ondernemers? “Ja, dat heb ik ook wel eens gedaan.”

Zou Ron van Rijssel collega-ondernemers aanraden een samenwerking met Jelba aan te gaan? Het antwoord is kort, maar krachtig: “Ja, dat heb ik ook weleens gedaan.”

Jelba over SI’BON

 “Wij zijn altijd op zoek naar meer kwalitatieve digitale exposure voor onze klanten. Het zit in ons DNA.” vertelt Bart Strijker. “Wij hebben met Ron door de opzet van Sibon.nl een sterk platform neergezet die toegevoegde waarde heeft op de complete dienstverlening van het SI’BON netwerk”. Het is fantastisch om een bijdrage aan dit succes te mogen leveren. Ik spreek dan ook voor het complete Jelba-team dat de samenwerking erg plezierig is. Ron en onze mensen zijn constant bezig met de vraag ‘Waarom doen wij dit zo? Hoe kan het beter?’. Het zijn leuke en informatieve gesprekken, die inzicht geven in het succes van Sibon.nl en ons voeden voor nieuwe digitale kansen die ontstaan. Uiteindelijk is het leuk om een digitale groeistrategie, online positionering te formuleren. Het gaat om het succes en dat is uiteindelijk gewoon DOEN! Wij doen.

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

Het succesverhaal van IndustrieleAanhangers.nl

Laatst bijgewerkt: B2B update 29 november 2016

Jaap van der Vlies – IndustriëleAanhangers.nl : “Ik heb marketing gestudeerd, maar ik besteed mijn aandacht liever aan mijn klanten.”

croppedfocusedimage25025058-21-jaap

Jaap van der Vlies is de man van IndustriëleAanhangers.nl. Jaap maakt (zonder aanhanger) de nodige kilometers. “Ik ben vaak op de weg te vinden, onderweg naar klanten en potentiële klanten. Ik heb marketing en online marketing gestudeerd, dus ik kan het allemaal wel zelf doen, maar ik besteed mijn tijd en aandacht liever aan mijn klanten.”

Jaap en IndustriëleAanhangers.nl tekenden 1 jaar geleden bij Jelba. Wij blikken in dit interview terug op 365 dagen samen werken aan het succes van Jaap en Industriële Aanhangers via de digitale snelweg en de unieke aanpak van Jelba in de B2B wereld.

“Focus op de core business”

“Ik heb de nodige ervaring met ‘zelf alle marketing doen’ achter de rug. Het probleem is niet dat ik het allemaal niet kan doen, maar ik wil het niet doen. Het kost gewoon heel veel tijd en het leidt mij af van mijn core business. Ik wil mijn aandacht volledig kunnen besteden aan mijn klanten en potentiële klanten: klanten bezoeken en samen zoeken naar een oplossing voor hun problemen, dát is mijn business.” vertelt Jaap. “Ik wil de beste website en elke dag maximaal profiteren van alle digitale kansen. Daarnaast is het in deze tijd onmogelijk om zelfstandig alle technologische ontwikkelingen bij te houden. Dus dat betekende dat ik mijn marketing moest gaan uitbesteden.”

“Ik heb de marketing in het verleden uitbesteed, maar ik moest het nog steeds allemaal zelf doen.”

Ook met het uitbesteden van de marketing heeft industrieel aanhanger-expert Jaap de nodige ervaring. “Ik heb de marketing in het verleden uitbesteed, maar ik moest het nog steeds allemaal zelf doen. Het uploaden van een bericht werd dan wel gedaan, maar ik moest het eerst bedenken én schrijven.”

60-ton-aanhanger-fusee-besturing-in-lengte-en-breedte-pendelende-wielen-fusee-besturing-special-opbouw-lucht-beremming-5000x2500-mm“Ik betaal voor het resultaat en niet voor de inzet.”

“Ik ben dan ook kritisch binnengestapt bij Jelba. Sterker nog: ik heb zelfs mijn vrouw op Jelba afgestuurd voor een second opinion.” vertelt Jaap lachend. “Ik heb een ontzettend slimme en kritische vrouw, maar Jelba heeft ook die test doorstaan.” Op de vraag waarom IndustriëleAanhangers.nl voor Jelba heeft gekozen, heeft Jaap direct het antwoord: “Je moet wel lef hebben om op het resultaat afgerekend te worden. Het gaat om leads en offerte-aanvragen die wij kunnen omzetten naar orders en dus omzet. Het betekent dat ik niet de enige ben die belang heeft bij het succes van IndustriëleAanhangers.nl.”

“Mijn eigen online marketing afdeling van Jelba, mijn collega’s”

Jaap van der Vlies blikt terug op 365 dagen Jelba: “Het resultaat heeft de kracht van de samenwerking met Jelba bewezen: het aantal offerte-aanvragen is gestegen van 30-40 aanvragen naar 145 aanvragen.” vertelt Jaap. “Zónder dat ik artikelen moet schrijven en steeds moet nadenken over de marketing. Elke dag kijkt het team van Jelba ‘mijn collega’s’ naar de mogelijkheden om nog meer offertes van professionele inkopers uit de markt te halen”.

macbook-pro_13_silver_space-grey_front“Het is niet uitbesteden, maar samenwerken”

“Het is écht een samenwerking. Het is niet uitbesteden, maar samenwerken. Ik heb online marketing-collega’s die pro-actief bezig zijn.” legt Jaap uit. “Ik krijg regelmatig een e-mail met ideeën voor content en het verbeteren van de website én ik krijg veel complimenten over mijn website en het gebruikersgemak. Wekelijks voert Jelba ook aanpassingen door om dit consequent te verbeteren. Elke dag worden wij beter.”

Jelba aanbevelen aan collega-ondernemers? Dat doe ik regelmatig!

 Zou Jaap van der Vlies een samenwerking met Jelba aanraden aan collega-ondernemers? “Jelba aanbevelen aan collega-ondernemers? Ja, dat doe ik. Regelmatig ben ik op LinkedIn te vinden en dan deel ik de artikelen van de oprichters Arwen en Bart of andere teamleden of adviseer ik Jelba bij mijn B2B klanten.”

 Jelba over IndustriëleAanhangers.nl

“Wij zijn gulzig naar meer business voor onze klanten. Het zit in ons DNA.” vertelt Bart Strijker. “Wij hebben met Jaap door de opzet van IndustriëleAanhangers.nl een serieuze  speler in de markt gezet. Het is fantastisch om een bijdrage aan dit succes te mogen leveren. Ik spreek dan voor het complete Jelba-team: het moment dat een lead in de mailbox (die wij ook zien) opduikt, is écht een merkbaar moment op kantoor.” Het succes kan echter niet zonder de juiste samenwerking. Bart Klaver (B2B online marketeer, digitale verkoper) vertelt over de samenwerking met Jaap: “Wij hebben dagelijks contact over content creëren, digitale kanalen maximaliseren et cetera. Je moet de wereld van industriële aanhangers begrijpen én de digitale wereld. Het internet is een bron van (mis)informatie én een gemiste kans. Jaap en ik zijn constant bezig met de vraag ‘Waarom doen wij dit zo? Hoe kan het beter?’. Het zijn leuke en informatieve gesprekken, die inzicht geven in het ontstaan van IndustriëleAanhangers.nl en the reason why. Met als doel, meer business voor Jaap en op termijn een mooie bonus voor mij en mijn collega’s bij Jelba”

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

B2B Marketing trends 2017

Laatst bijgewerkt op 28 november 2016.

Elk jaar zijn er weer de bekende lijstjes voor de digitale en B2B marketing trends van het komende jaar. De B2B experts zijn Jelba zijn een veelgevraagde bron voor de bekende lijstjes en dus ook richting 2017. Uiteraard werken wij hier zo nu en dan graag aan mee. Hierbij de informatie voor het lijstje van B2BMarketeers.nl.

Waar ligt de focus voor de B2B Marketeer in 2017? Welke b2b marketing trends zetten zich door? Waar zullen de budgetten aan besteed worden en hoe wordt de B2B Marketeer efficiënter, beter en relevanter? B2BMarketeers vroeg dit aan een aantal mensen in het vak. Wilt u het gehele artikel lezen? Klik dan hier

Belangrijke B2B internet, marketing trends volgens Jelba oprichter, Bart Strijker 

Bart StrijkerAlles wordt transparant en ook de technische groothandels zetten steeds sterker in op een dedicated e-commerce beleid

De gezonde business “spanning” tussen fabrikant en groothandel neemt verder toe. Alles wordt transparant en ook de technische groothandels zetten steeds sterker in op een dedicated e-commerce beleid. Anno 2016 heeft slechts 5% van de Technische Groothandels een e-commerce omgeving zonder log-in om direct te kunnen bestellen en prijzen te zien voor de inkopers of inkoopverenigingen. Dit zal snel veranderen en aan het einde van 2017 zal dit naar verwachting 20% zijn.
De impact op het verkrijgen van de juiste product content van de fabrikant wordt dus steeds belangrijker. Aan de andere kant wil de fabrikant steeds meer grip krijgen op de eindklant. Een interessante dynamiek. Die vanuit beide klant perspectieven goed te verklaren valt. Inmiddels zoekt 90% van de B2B inkopers via digitaal. Dus niet in het online vizier komen is hoe dan ook verliezen en dus geen optie. Je ziet dat toonaangevende B2B fabrikanten zoals Dormer Pramet, ProFit Gatzagen of Tricorp gericht kiezen voor een e-commerce strategie via de dealer, maar met een duidelijke pull op de eindklant. Een nieuwe term die wij hier dan ook voor hanteren bij Jelba is distri-commerce. Een distri-commerce strategie geeft invulling aan de samenwerking tussen fabrikant en leverancier op basis van een business partnership. Gezamenlijk online meer verkopen. Het belang van een krachtig B2B PIM-systeem (product informatie management systeem) zal in het verlengde van deze ontwikkeling dus ook steeds belangrijker worden in 2017.

technische-gh-nl

 

Wilt u meer B2B updates lezen? Klik dan hier!

SaaS, DaaS, IaaS, DaaS – Help! Tijd voor ReaS.

Laatst bijgewerkt: B2B update 22 november 2016

Saas, Daas,

 

 

 

 

‘As a Service’ is een hype die niet overwaait

Van IaaS en PaaS naar SaaS, DaaS en nu naar BDaaS. Help! Het is tijd voor ReaS (result as a service). Softwarebedrijven baseren hun verdienmodel op ‘-aaS’ – as a Service. Een korte uitleg over hoe het allemaal is begonnen.

Het ontstaan van ‘-aaS’

Het afkorten van IT-begrippen is een populaire sport geworden. Het is  allemaal begonnen met het aanbieden van extra service bij de IT-dienstverlening en het fundament voor de reeks afkortingen eindigend op ‘-aaS’ was gelegd. Dus Infrastructure-as-a-Service (IaaS) heeft as-a-Service aan het rollen gebracht. Wij struikelen inmiddels over de ‘-aaS’-begrippen. Waarom niet terug naar de eenvoud? Tijd voor een overzicht in de wereld van ‘-aaS’.

IaaS + Saas + Paas + DaaS + BDaas = ReaS?

Technologie is absoluut geen doel, maar zeker ook geen service. Wij kiezen daarom voor ‘ReaS’ – het draait tenslotte om het resultaat. Result-as-a-Service.

SaaS – Software as a Service

Software as a Service (software als een service) is het aanbieden van applicaties via internet. Als een service. SaaS wordt ook wel cloud software, ASP, on-demand software of gehoste software genoemd. In het begin waren deze SaaS-applicaties vooral bedoeld om consumenten over de streep te trekken voor eenvoudige applicaties. Het fenomeen SaaS sloeg vervolgens vrij snel over naar de B2B-onderneming. Vandaag de dag is de term ‘SaaS’ niet meer weg te denken uit de B2B-onderneming. De toename van het gebruik van Cloud-diensten heeft dit begrip tot een hype gemaakt die niet meer overwaait.

PaaS – Platform as a Service

Platform as a Service (platform als een service) zit in feite tussen SaaS en IaaS (Infrastructure as a Service) in. Het biedt een platform waarop gebruikers software kunnen installeren om SaaS-producten aan te bieden, zonder hun eigen virtuele machine in te richten. U ‘huurt’ niet alleen hardware in een cloud, maar ook ingeregelde virtuele machines met bijbehorende services. Snapt u het nog?

DaaS – Data as a Service

Data as a Service (data als een service) is het broertje van SaaS. Data is een cruciaal onderdeel van het digitale fundament van de moderne onderneming. Zonder data geen business. Het consequent analyseren en activeren van data laat potentiële kopers in de diverse fases van lead nurturing converteren naar klanten. Nou, daar lopen de marketeers razendsnel warm voor. De term BDaaS is er natuurlijk ook al. U raadt het al: Big-Data-as-a-Service.

De hoogste tijd dus voor ReaS!

ReaS – Result as a Service

Result as a Service. Uiteindelijk willen ondernemers – en dan specifiek de ondernemers die mooie producten maken – niet bezig zijn met de alledaagse ‘-aaS’-problematiek. Ze willen zakendoen. Met andere woorden; spullen verkopen. Steeds meer en meer. Die moderne technologie is nu eenmaal nodig om dit vandaag de dag te realiseren: de B2B-inkoper oriënteert zich voor 92- 96% online bij de oriëntatie op nieuwe producten, dus niet meedoen is geen optie. Het kan ook allemaal zonder moeilijke termen en dus introduceert Jelba de ‘ReaS’ – Result as a Service.

Jelba is één van de eerste toonaangevende online B2B-bedrijven die technologie (vanuit een SaaS-, DaaS-, PaaS- of een andere –aaS-oplossing) dagelijks inzet met RESULTAAT als de kern van de dienstverlening.

At your service!

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

Interviews: (voormalige) gevangenis

Office

In de rubriek The Office zie je de mooiste, hipste, gaafste kantoorruimtes van Nederland. In deze aflevering: de unieke werkplek van Jelba, achter de tralies van een (voormalige) gevangenis. ‘In de pauze basketballen we op de luchtplaats.’

Jelba zorgt voor meer online b2b-omzet bij bedrijven, door het ontwikkelen, implementeren en runnen van digitale verkoopkanalen. Het toonaangevende B2B bedrijf werd in mei 2015 opgericht door Arwen Obermeyer en Bart Strijker en is inmiddels uitgebreid tot 14 medewerkers. Obermeyer en Strijker willen af van het uurtje-factuurtje-model en klanten vooral laten betalen voor extra omzet hun bedrijf genereert. 80 procent van de inkomsten zijn daarom variabel.

De rups in het bedrijfslogo symboliseert een cultuur van aanpakken, zegt Strijker. “Dit zit in het DNA van elke medewerker bij Jelba. Een rups is gericht op snelle groei. Daarom consumeert hij veel. Alles wat er op zijn pad komt en waarvan hij denkt dat dit zijn groei stimuleert, neemt hij op.”

Office

Gevangenis

Voor zijn kantoor beschikt Jelba over de volledige bovenverdieping van een van de oudste gevangenissen van Nederland, de voormalige  ‘Penitentiaire Inrichting Wolvenplein‘ in Utrecht. Na bijna 150 jaar verliet de laatste boef het pand, waarna ondernemers er hun intrek namen.

De voormalige activiteitenruimte van de gevangenis werd omgetoverd tot een hippe werkplek. Jelba beschikt daarnaast over diverse cellen die worden gebruikt voor brainstorms en klantsessies. “In de pauze gaan wij even basketballen op de luchtplaats.”

Wat maakt jullie kantoorruimte uniek?

“Het gebouw ligt in het hart van het centrum van Utrecht, in een van de mooiste gebouwen van de stad, inclusief eigen parkeerplekken. Er is een basketbalveld, gymzaal, escaperoom en horeca – wat wil je nog meer?”

Office

Hoe is deze ruimte tot stand gekomen?

“De ruimte is op zichzelf al zeer inspirerend. Belangrijk bij de inrichting was om in alles transparantie door te laten klinken. Dat wil zeggen dat wij geen aparte kantoorruimtes of afgesloten vergaderruimtes hebben. Wij zijn transparant in ons doen en laten. Dit hebben we niet alleen zelf bedacht, maar ook zelf gedaan, van de verf op de muur tot de zelfgetimmerde bar. Wij doen alles samen, en dat is geen loze kreet. Zo geven we er met z’n allen een eigenzinnige draai aan.”

Welke elementen maken de ruimte?

“De grote hoogte, de mooie balken, tralies voor de ramen en de moderne, frisse inrichting. De nok van ons kantoor is circa 10 meter, op termijn willen wij hier nog iets mee doen. Het meest trots zijn wij op het feit dat het kantoor ook voor onze klanten aanvoelt als hun eigen kantoor. Ze pakken zelf koffie of iets uit de ijskast als ze trek hebben. Ze voelen zich thuis bij Jelba.”

Office

Wat zijn de reacties van bezoekers? “Geweldig. Hoe vaak krijg je de kans om een gevangenis vanbinnen te zien? Wij geven dan ook altijd een rondleiding als potentiële klanten voor het eerst een bezoek brengen aan ons kantoor. Iedereen is onder de indruk als ze de isoleercel, de reguliere cellen en de voormalige activiteitenruimte zien. Er zijn zelfs klanten die terugkomen om het hun kinderen te laten zien. Gaaf toch!”

Waarom vinden jullie een unieke werkruimte zo belangrijk?

“Er is veel aan de hand op het gebied van digitaal en B2B en wij merken dat onze mensen zeer gewild zijn op de arbeidsmarkt. Zij wonen in de stad en willen daarom ook graag werken in de stad, op een hippe plek. De juiste werkruimte speelt hier een zeer belangrijke rol in.”

Office

Wat zijn jullie ervaringen: wat werkt er wel en wat werkt er niet goed?

“Het grote nadeel is dat dit pand niet is gebouwd als kantoor. Het is en blijft een gevangenis. Dat betekent dat je niet even een raampje kan openzetten, erg vervelend als het warm is. Qua akoestiek zijn er flinke investeringen gedaan om het geluid te dempen, maar door de hoogte is dat nog steeds niet helemaal goed opgelost. Kortom; zo’n bijzonder pand heeft ook een onpraktische kant. Maar wij willen hier voorlopig zeker niet weg.”

Wilt u dit interview lezen op Sprout.nl? Klik dan hier.

Interview: adviesbureaus

4

Traditionele adviesbureaus tonen interesse in model van Jelba

Bart Strijker, medeoprichter van Jelba, geeft Consultancy.nl een kijkje in de keuken bij de interesse van traditionele adviesbureaus in het ‘disruptieve’ businessmodel van Jelba.  

Klanten scoren kan iedereen, maar zelf omzet maken is uiteindelijk de kunst. “Maandelijks krijgen verzoeken van toonaangevende adviesbureaus voor een gesprek. Want blijkbaar is het interessant om op gesprek te komen volgens het toonaangevende kantoor. Alleen als je zoals ons een bedrijf leidt met een ontwrichtend verdienmodel dan focus je echt op de toegevoegde waarde (= resultaat) van de klant. Hier zit onze business en daar zetten wij ons dagelijks voor in.” De meeste telefoongesprekken die bij Jelba binnenkomen gaan volgens Strijker als volgt.

Traditioneel adviesbureau: “Ja hallo u spreekt met …….. van consultantbedrijf x en wij willen mee met de veranderende markt”

Jelba: “Ohh…”

Traditioneel adviesbureau: “Nu lezen wij en horen wij om ons heen dat jullie advies geven, onderzoek doen, rapportages maken, maar hier niet voor betaald krijgen. Ik dacht toch maar eens even bellen, want wij zijn toch een belangrijke speler in dit segment”

Jelba: “Aha…”

Traditioneel adviesbureau: “Nu wordt er natuurlijk altijd veel geschreven over dit soort type bedrijven, maar uiteindelijk zie je toch dat het niet lukt om geld te verdienen. Ik zie het overal om ons heen. Wij staan steeds meer onder druk, moeten wel dezelfde kwaliteit leveren, maar elke ZZP’er duikt onder ons tarief. Of kleiner kantoor. Dus daarom dacht ik, toch maar eens bellen met jullie”

Jelba: “Vandaar.”

Traditioneel adviesbureau: “Dus ik dacht wij nodigen jullie, de oprichters van Jelba, uit bij ons op kantoor en dan mogen jullie aanschuiven bij ons MT, Directie overleg om eens uit te leggen waarom jullie wel succesvol zijn. Binnen het MT, directie ben ik verantwoordelijk voor de toekomstbestendigheid van ons bedrijf dus vandaar mijn telefoontje. Wat dachten jullie ervan? Mooie kans om het bedrijf in de spotlight te zetten.”

Jelba: “Wat is precies de kans?”

Traditioneel adviesbureau: “Jullie kans? Terecht punt. Wellicht om goed nog even te benadrukken dat wij een toonaangevende partij zijn in de advieswereld en dat ook de digitale strategieën, toekomstbestendig maken van onze klanten onze grote pijlers zijn in ons programma om in deze veranderende wereld door technologie te zorgen dat onze klanten dit omarmen”

Jelba: “Aha. Jullie adviseren dus klanten hoe zij moeten omgaan in deze veranderende wereld en jullie zijn een toonaangevende partij”

Traditioneel adviesbureau: “Klopt. Wanneer schikt het jullie? Wellicht combineren met aansluitend een lunch met de directie. Wie weet liggen er nog wel strategische samenwerkingen in het verschiet?”

Jelba: “Strategische samenwerkingen?”

Traditioneel adviesbureau: “Wij moeten natuurlijk ook door als bedrijf en gaan veranderen. Inspiratie is daarom altijd welkom en wie weet”.

Jelba: “Alleen op dit moment zijn wij bezig om onze klanten zonder uurtje-factuurtje-model succesvol te laten zijn in deze veranderende wereld. En zoals u ook zult begrijpen als toonaangevend kantoor zit het succes van het advies uiteindelijk altijd in de executie. Met voor ons maar 1 doel. Meer succes voor onze klant is ook succes voor Jelba”

Traditioneel adviesbureau: “Dat begrijp ik. Ik zet een aantal data op de e-mail en dan hebben wij nog even contact. Fijn om elkaar gesproken te hebben.”

Dit bericht is geplaatst op 15 augustus 2016 Consultancy.nl

Interview: Jaar 1 van Jelba

Jelba jaar 1

Begin mei 2015 stapten Arwen Obermeyer (38) en Bart Strijker (35) op bij VNU om Jelba op te richten. Het B2B bedrijf met een disruptieve aanpak dat bedrijven ging helpen om te groeien. Dat ook anders en slimmer zou gaan werken. Hoe is het nu ruim een jaar later met de startup. Waar zijn Obermeyer en Strijker tegenaan gelopen. En lijkt hun droom uit te komen? Tijd voor een update.

Waar zijn jullie als start-up tegenaan gelopen?

Obermeyer: ‘In het begin is het altijd spannend als je de traditionele uurtje factuurtje markt op zijn kop gaat zetten. Je moet het wel waarmaken. Ons verdienmodel is voor 80 tot 90 procent variabel. Wij willen onze expertise, tijd en energie in klanten investeren die ook echt maximaal willen en kunnen profiteren van de digitale kansen. We willen de juiste klanten kiezen uit de aanvragen die wij dagelijks krijgen van b2b bedrijven.’ Strijker vult aan: ‘Er is extreem veel vraag naar ons model, want uiteindelijk wil namelijk niemand webshops, online tooling et cetera. Het is alleen een middel om te verkopen, niet meer en niet minder. Het kiezen van de juiste klanten is voor ons essentieel. Daarom maken wij gratis een uitgebreide digitale groeistrategie. Om zelf ook overtuigd te zijn van het potentieel. Dat heeft in het begin veel tijd gekost. Maar je leert steeds beter en sneller potentieel te scannen en herkennen waardoor we nu sneller de goede keuze maken. Met als resultaat een groeiend aantal super klanten, waar we enorm trots op zijn.’

Hebben jullie je doelen voor het eerste jaar bereikt?

Obermeyer: ‘Het belangrijkste doel was om ons model echt te laten aanslaan bij mkb bedrijven die volledig b2b opereren en producten verkopen. Wij van WC eend kunnen zeggen dat wij iets een goed idee vinden …. Maar met de toetreding van Dick Molman (voormalig bestuurder Sanoma Media, SBS6)  en Leendert-Jan Visser, directeur MKB Nederland tot onze Raad van Advies hebben we een belangrijke stap gemaakt in de erkenning van ons model.  Een tweede doel was het bouwen aan een zelfsturend top-team wat iedere dag met plezier naar het werk gaat. Juist omdat het niet als werk voelt. Dat team dat staat. Alhoewel we altijd meer rupsen zoeken! Een ander doel was het opbouwen van een geweldige klantenbasis. En dat is ons meer dan gelukt.’

Wat zijn tot nu toe jullie learnings?

Strijker: ‘De zoektocht naar goed digitaal personeel blijkt lastig. Wij krijgen steeds meer bekendheid via de landelijke media en dit helpt bij het krijgen van sollicitanten. De belangrijkste learning is dat onze mensen ook echt iets moeten hebben met de producten van onze klanten. Wij verkopen deze producten gemiddeld 4 jaar per klant. De eerste vraag die wij tegenwoordig stellen aan onze potentiele medewerkers met vanzelfsprekend een digitaal profiel is; “Kijk je naar Discovery Channel?” En zo ja, wat kijk je dan? In onze tak van sport moet je een warm gevoel van binnen krijgen van spattende verspaningsvloeistoffen, van roerwerken in betonsilo’s, een ongekend gevoel van trots voelen bij robotarmen die in een synchrone dans bewegen langs een productielijn en van gatzagen met diameters waar een consument nooit mee gaat werken. Op de vraag wat ze kijken, krijgen wij doorgaans rode wangen of een lege blik. De technisch uiterst getalenteerde marketeers vallen bij bosjes af in de selectieprocedure. Want de meesten lopen eerder warm voor hardloopschoenen, boeken, huishoudelijke apparatuur of andere als consument herkenbare producten. Zodra wij een beetje richting het begin van de productieketen gaan, haakt het gemiddelde marketing mens af. De Nike’s van deze wereld worden namelijk nooit klant van Jelba. De bedrijven die de hoeksteen vormen van de Nederlandse economie zijn onze klanten. Dat moet je leuk vinden. En je moet nog digitaal zijn ook, dat is een uitdaging!’

Waar is in de B2B markt het meest behoefte aan?

Obermeyer: ‘Geen woorden, maar daden. En dan specifiek de b2b markt met de ondernemende mkb bedrijven gevestigd op de industrieterreinen van Nederland. Ze hebben behoefte aan meer business via het digitale kanaal. Hoe? Dat maakt ze niet uit. Ze willen in ieder geval geen slap geouwehoer over ‘marketing automation, lead nurturing en alle andere Engelse toverwoorden. Doen zit in ons DNA bij Jelba. Wij zijn rupsen en het zit in ons instinct om te groeien. Wij zijn gulzig naar business voor onze klanten. Dat merken ze iedere dag.’

Heb je al een case waar je trots op bent?  En zo ja, waarom?

‘Wij zijn trots op elke klant! Wij zijn namelijk hun collega’s. Op onze site hebben wij een aantal klantcases helemaal uitgeschreven. Recent hebben wij ook de toonaangevende fabrikant voor werkkleding Tricorp mogen verwelkomen. Dagelijks leveren wij business voor onze klanten. We zijn trots op ieder succes voor onze klanten.’

Is het personeelsbestand inmiddels al uitgebreid?

Strijker: ‘Ja, behoorlijk, we zijn nu met z’n 11-ven. Maar ook hier gaan we niet voor kwantiteit maar kwaliteit! En daarbij is een leuke persoonlijkheid ook niet onbelangrijk. Je spendeert immers een goed deel van je dag met je collega’s, dan kan het maar beter leuk zijn!’

Welke ontwikkelingen signaleer je in de B2B branche?

Strijker: ‘Wij hebben regelmatig bedrijven over de vloer die veel te veel hebben betaald voor licenties of andere vorm van technologie die zij helemaal niet nodig hebben. Laat staan dat ze weten hoe ze er mee kunnen werken. Je merkt dat ondernemers niet langer willen betalen voor dingen die niet meetbaar iets opleveren. En dat ze zich ook realiseren dat ze een partner nodig hebben die vaart kan maken in het digitale domein. Iemand die weet wat hij koopt en er ook alles uit weet te halen.’ Obermeyer vervolgt: ‘Ook zien we dat veel bedrijven op de volume kant hun marketing activiteiten inzetten aan de bovenkant van de trechter. Ons model bouwt zich vanuit de andere kant op. Wat is een order ons waard? En welk noodzakelijk volume hebben wij nodig om een rendement volle business case te maken. Zodra het molentje draait en de leads komen binnen dan voeren wij de motor op en maken wij gericht volume in de doelgroep. Met als doel meer business. De noodzaak van een soepele integratie van systemen en daarmee een migratie naar software die dat faciliteert is een andere beweging die wij zien aankomen bij Jelba. Traditionele bedrijven hebben IT-matig vaak maatwerk laten maken wat niet makkelijk praat met andere systemen. Je ziet dat b2b bedrijven gezien hun e-commerce ambities het hele IT-Landschap onder de loep nemen.’

Welke kansen laten ze liggen?

Strijker: ‘Ieder bedrijf wat nu niet in beweging komt op het online vlak laat kansen liggen. Budget, kennis en affiniteit zijn vaak struikelblokken, maar soms ook een excuus om iets niet de hoeven doen. Verandering kost nou eenmaal tijd, geld en energie. Als je nu niet gaat meedoen als fabrikant of distributeur, dan wordt het onmogelijk om over 10 jaar nog mee te kunnen spelen.’

Zien jullie de toekomst vol vertrouwen tegemoet?

Obermeyer en Strijker knikken instemmend: ‘Wij hebben dagelijks groeipijn en dat voelt heerlijk. Een nieuw bedrijf opstarten is moeilijker dan 600 medewerkers aansturen bij een corporate. Wij hebben dus nog meer bewondering gekregen voor ondernemers. Daarnaast hopen wij stiekem dat Jelba dit jaar worden uitgekozen als meest innovatief bedrijf in Nederland. Het enthousiasme van anderen geeft ons veel vertrouwen dus!’

Dit interview over Jelba is verschenen in Marketing Tribune op 24 juni 2016. Klik hier voor het gehele interview. 

Interview Metaal & Techniek

Interview metaal & Techniek

Inkopen gebeurt steeds vaker online

De afgelopen jaren groeide het aantal online verkopen in de B2B markt explosief. Wanneer de B2B inkoper op maandag zakelijk inkoopt, oriënteert hij zich vooral online. Zeker wanneer het gaat om nieuwe producten. Gek genoeg krijgt hij dan een compleet andere aankoopervaring dan wanneer hij als consument online een boek aanschaft. De online vindbaarheid van producten blijkt lastig en de informatievoorziening lijkt op die van tien jaar geleden. De bedrijven Dormer Pramet en Halter CNC Automation hebben hierop actie ondernomen. Cases om van te leren.

Bij het ontwikkelen van een digitale groeistrategie is het belangrijk te weten hoe de inkoper werkt. “Hoe denkt hij, hoe zoekt hij, hoe vergelijkt hij? Of het nu gaat om kapitaal goederen of professionele catalogus producten. Allen hebben in het aankoop proces een specifieke set behoeften, vraagstukken of concrete eisen. Weten wat deze zijn, en zorgen dat men snel vindt wat men zoekt is de sleutel voor meer business”, aldus Arwen Obermeyer, directeur van Jelba. Jelba is een digitale specialist in de B2B voor de industrie, zie kader.  “Als je specifiek kijkt naar B2B e-commerce en leadgeneratie en de rol van fabrikanten, groothandels, importeurs en dealers in deze nieuwe wereld dan liggen er voor iedereen kansen. Alleen je moet het spel wel transparant gaan spelen met je wederverkopers.” In dit artikel twee korte cases van bedrijven die zich als als doel hadden gesteld om de B2B verkopen te vergroten door de inzet van een digitale dealerstrategie.

Opmars e-commerce

De rol van de technische groothandel is door de opmars van e-commerce enorm veranderd. Dormer Pramet is fabrikant van roterend gereedschap en wisselplaat specials. Toen Dormer Pramet werd geconfronteerd met haar online vindbaarheid in Nederland, bleek dat zoeken naar een speld in een hooiberg. “Op de meest cruciale zoekopdrachten in Google vond je geen Dormer producten, laat staan iets van ons nieuwe merk Pramet. Ook onze partners bleken onze producten en merken amper online te publiceren. Niet zo gek. Productinformatie vanuit ons naar partners was heel gebrekkig. We vulden excel-sheets met ERP informatie en een plaatje. Meer niet”, vertelt Hans van Steenis, General Manager Dormer Pramet.

Uit onderzoek bleek dat 45% van de technische groothandels nog geen online productcatalogus hebben, alleen een website. In 55% van de gevallen hebben ze wel producten online staan, maar veelal achter een inlog. Slechts enkele groothandels zijn transparant. Daar kun je zonder inloggen producten bekijken, al dan niet met prijzen. Na een gespreksronde met een groep geselecteerde partners blijkt dat zij enorm worstelen met e-commerce: gebrekkige content van fabrikanten, wel of niet kunnen en durven investeren in technologie, het inflexibele ERP systeem en als belangrijkste factor het dagelijks onderhouden van de site en campagne voeren voor meer online-sales.

Het werken met distributeurs is altijd al een integraal onderdeel in de strategie van Dormer Pramet. “Wij kunnen direct online aan de eindgebruiker verkopen, maar dat is niet te rijmen met onze strategie”, zegt Hans. “De technische groothandel heeft ons mede groot gemaakt. Wij blijven kiezen voor een partnership met bedrijven die een breed en kwalitatief productscala kunnen bieden in combinatie met advies. Wij willen hen helpen om in deze veranderende tijd succesvol te blijven.”

Dormer Pramet koos er daarom voor een webshop te laten bouwen waarin eindgebruikers makkelijk gereedschappen kunnen zoeken en vinden. Daarna selecteren ze een van de distributeurs waarbij ze hun offerteaanvraag kunnen neerleggen. Als de distributeur het gekozen artikel niet in huis heeft, levert Dormer Pramet deze direct aan de eindklant of de partner. “Zo willen wij de stroeve, zakelijke markt voor de B2B inkoper ombuigen tot de flexibele beleving die particulieren online dagelijks ervaren.”

Veel mkb bedrijven ontberen de kennis en de tijd om zich goed te verdiepen in onderwerpen als e-commerce. “Ik kreeg het gevoel dat wij als bedrijf tekort schoten op het gebied van digitaal”, antwoord Hans. Om online succesvol te worden is het belangrijk een goede digitale strategie te ontwikkelen en daarvoor een partner te vinden waar je als ondernemer goed bij aansluit. “Het is in ieder geval belangrijk daar wat tijd in te steken.”

Online ondersteuning

De missie van Halter CNC Automation is verspanende bedrijven te helpen winstgevender te worden, ook bij productie van kleinere series. De HALTER LoadAssistant® biedt hiervoor een standaard en laagdrempelige oplossing en wordt inmiddels met succes ingezet door bedrijven in Europa, Verenigde Staten en Azië. In samenwerking met Jelba zorgen zij dat er wereldwijd interesse wordt gewekt bij de eindgebruiker en rollen zij een actief internationaal dealer programma uit.

“De Halter LoadAssistant® behoort tot de kapitaal intensieve goederen. Wij kiezen daarom voor een B2B leadgeneratie model, waarbij het doel is dat wij actief internationaal aanvragen realiseren voor deze robots voor CNC machines. Met een geavanceerd dealer marketing services programma is het mogelijk dat wij over de gehele wereld dealers ondersteunen om meer robots te verkopen”, aldus Spela Zalokar co-founder van Halter CNC Automation.

Halter CNC Automation neemt de verantwoordelijkheid als fabrikant voor het actief digitaal ondersteunen van haar dealers. Dagelijks zijn de medewerkers in contact met dealers, verkopers en eindgebruikers om Halter CNC Automation internationaal op de kaart te zetten. Het via digitale weg non-stop in contact zijn met de vraagkant en op het juiste moment de oplossing bieden wanneer de inkoper zoekt is het sleutelwoord. Dat technologie hierin een belangrijke rol speelt is evident. “Aan de andere kant is het steeds verplaatsen in het probleem van de inkoper en de oplossing die je digitaal kan voorschotelen het startpunt.’

Dit artikel over Jelba is verschenen in het ledenmagazine Metaal & Techniek van de Koninklijke Metaalunie in juni 2016

Publicatie Emerce

oai5081

Multisafepay trots om te melden dat het toonaangevende Jelba kiest voor haar betaalmodule

De traditionele verhouding tussen de fabrikant en de technische groothandel is snel aan het veranderen. De opmars van B2B e-commerce modules met extra verbindingen tussen groothandel en fabrikant neemt toe. Jelba is de speler in dit segment die deze verbindingen middels technologie en uitvoering tot een succes maakt.

Wij zijn dan ook trots om te melden dat Jelba in de uitrol van haar B2B modules kiest voor de online betaalmodule van MultiSafepay. “Door de samenwerking van MultiSafepay met Jelba wordt het mogelijk voor groothandels en producerende bedrijven om mondiale B2B webshops te creëren”, aldus Kelly Pauw, partner manager van MultiSafepay.

MultiSafepay is een aanbieder van de meest voorkomende binnen- en buitenlandse online betaalmethoden, waaronder o.a. iDEAL, Paypal en diverse creditcards. Met  slimme e-commerce tools zorgt MultiSafepay voor een naadloze en betrouwbare betaalervaring. Ook wordt het mobiel kanaal volledig ondersteunt met adaptieve betaalpagina’s en divers in-app betaaloplossingen.

Veiligheid en service is een belangrijke overweging.

“Een geregistreerde payment service provider met een actief servicebeleid is voor ons cruciaal. Onze klanten zijn toonaangevende fabrikanten in het B2B-spectrum. Wij willen ons geen zorgen maken over deze belangrijke module in de BtoB shops die wij bouwen en runnen. De keuze is daarom gevallen op  MultiSafepay”, aldus Bart Strijker, directeur en oprichter van Jelba.

Jelba laat zich voor 90% variabel afrekenen op het succes van haar dienstverlening. Dit fenomeen is ongekend in een traditionele #uurtje-factuurtje branche. Dit is dan ook de reden dat recent 3 nieuwe toonaangevende fabrikanten zoals ProFit, DormerPramet en Tricorp zich aansluiten bij Jelba. Bij deze klanten wordt op korte termijn ook gewerkt met de MultiSafepay module.

Over Jelba

Jelba maakt een digitale groeistrategie voor en met business to business klanten, met duidelijke doelstellingen waar wij ons op laten afrekenen. We bouwen, implementeren en runnen alle digitale kanalen met een B2B team van omzet marketeers en specialisten. Daarbij opereren wij als 100% collega’s van onze klanten met dezelfde intentie en commitment, want onze business doelen zijn gelijk. Meer informatie over Jelba lees de klantcases op https://jelba.nl/klanten/

Over MultiSafepay

MultiSafepay maakt het betalen voor zowel online als mobiel makkelijk voor de consument. Met onze e-commerce betaaloplossingen en conversieverhogende tools is het eenvoudig om online betalingen te accepteren, beheren en te stimuleren. MultiSafepay zorgt voor een naadloze en betrouwbare betaalervaring met slimme e-commerce. Ons mobiele kanaal wordt volledig ondersteunt met betaalpagina’s in responsive design en diverse in-app betaaloplossingen.  Dankzij een compleet aanbod van betaalmethoden voor binnen- en buitenland, een eenvoudige integratie en internationale expertise maken wij het voor de e-commerce branche makkelijk om direct online te verkopen in alle landen.

Dit bericht is geplaatst op Emerce.nl op maandag 6 juni 2016. Klik hier voor het volledige artikel.

Interview Marketingtribune

marketingtribune

Online technologie en marketing trends 2016! Maar kijk je ook Discovery Channel?

Nu het einde van het jaar nadert wordt de inbox weer rijkelijk gevuld met eindejaarlijstjes en voorspellingen voor 2016. Zelfbenoemde goeroes steeds vaker per video en de rest uiteraard via de digitale pen. Het is niet veel nieuws onder de zon. Content blijft King, “Dwell Time” voor de SEO ranking, Mobile First staat ook nog steeds in de lijstjes net als big data, marketingautomation, leadgeneration, tag management en inbound versus outbound. En allemaal nog steeds keurig in het Engels. Al deze termen, ze betekenen niets. Want technologie in combinatie met slim menselijk nadenken is de sleutel tot groei.

Ik wil een lans breken voor de medewerker zo aan het einde van het jaar. Elke professional, aanstormend ondernemerstalent en marketingfanaat is vanzelfsprekend meer dan geïnteresseerd in technologie en het woord disruptief gebruiken ze minimaal 3 keer per dag. Geweldig! Maar het is de echte interesse, de oprechte klik in het product van je bedrijf en een ongekende drive om de klant van de klant te leren kennen die voor echte resultaten zorgen. Ook al heb je de beste technologie en tooling ter wereld in huis, een robot maakt geen content. Althans, dat vinden wij dan.

Kijk je naar Discovery Channel?

Dit is dan ook de eerste vraag die wij stellen aan onze potentiele medewerkers. Kijk je naar Discovery Channel? En zo ja, wat kijk je dan? In onze tak van sport moet je een warm gevoel van binnen krijgen van spattende verspaningsvloeistoffen, van roerwerken in betonsilo’s, een ongekend gevoel van trots voelen bij robotarmen die in een synchrone dans bewegen langs een productielijn en van gatzagen met diameters waar een consument nooit mee gaat werken. Op de vraag wat ze kijken, krijgen wij doorgaans rode wangen of een lege blik. De technisch uiterst getalenteerde marketeers vallen bij bosjes af in de selectieprocedure. Want de meesten lopen eerder warm voor hardloopschoenen, boeken, huishoudelijke apparatuur of andere als consument herkenbare producten. Zodra we een beetje richting het begin van de productieketen gaan, haakt het gemiddelde marketing mens af.

Belevingswereld

Dus we zoeken net zo lang totdat we een Discovery liefhebber te pakken hebben. Want b2b marketing gaat om enthousiasme, interesse, en oprecht begrip voor de belevingswereld waarin je wil verleiden tot aankoop en contact. Alle trends en terminologie ten spijt. Ook al spreek je nog zo goed Engels en ben je nog zo slim.

Klik hier om het volledige interview te lezen op Marketingtribune.

Interview Consultancy.nl

11955-nnvifn

Jelba, dat zich richt op het laten groeien van B2B bedrijven door digitaal, is voortvarend van start gegaan. Zo’n half jaar sinds de oprichting mag Jelba meer dan tien klanten tot zijn portefeuille rekenen. “Ons businessmodel in een traditionele markt slaat aan”, stellen oprichters Arwen Obermeyer en Bart Strijker.

Jelba oprichters Bart Strijker en Arwen Obermeyer werkten beiden voor hun gezamenlijke stap naar ondernemerschap bij VNU, Strijker in zijn laatste rol als directeur digitaal, Obermeyer als operationeel directeur. Gedurende hun loopbaan bij de uitgever – beiden werkten meer dan tien jaar voor VNU – viel het hen op dat consultancydiensten gericht op de commerciële afdelingen niet meebewogen met de trends in de markt. Nieuwe digitale technologieën creëren een scala aan mogelijkheden, maar adviesbureaus omarmen deze te langzaam, aldus de twee. Bovendien zijn de tarieven binnen de branche nog altijd erg hoog, terwijl sommige bureaus in de markt juist slechte track records hebben laten zien. “Ik kon niet geloven dat de internet afrekenmodellen niet gelden binnen de huidige consultancywereld. De hoogste tijd om dit aan te pakken”, zei Strijker in juli van dit jaar tegenover Consultancy.nl, toen Jelba officieel van start ging.

In het licht van hun opvallende businessmodel, dat alleen tarieven berekent indien tastbare resultaten worden behaald, kende Jelba een vliegende start. “Tot op de dag van vandaag krijgen wij, mede door de media-aandacht, volop leads en vragen van opdrachtgevers. Binnen de eerste maanden schoof Jelba aan tafel bij 14 potentiele klanten, en rond de derde maand waren er 3 opdrachten getekend en volop in uitvoering”, herinnert Obermeyer zich.

De afgelopen drie maanden was er sprake van een stroomversnelling met meer dan 9 nieuwe klanten, vertelt Strijker trots. Zo helpt Jelba bijvoorbeeld Halter CNC Automation, een fabrikant van robots voor de automatiseringsindustrie, met het formuleren, implementeren en de executie van de digitale groeistrategie. Belangrijkste doelstelling is het vergroten van de stroom leads die wereldwijd van producenten binnenkomt bij haar dealers. B2B omzet marketeers van Jelba ondersteunen het bedrijf uit Amersfoort met de executie van de groeistrategie. Het financiële afrekenmodel zou binnen traditionele consultancy vrijwel onmogelijk zijn geweest – met een basisfee van €2.500 per maand voor de inzet van negen FTE – maar de resultaatfee kan behoorlijk bijdragen aan de verdiensten, op basis van een commissie op iedere verkochte robot bovenop de verkopen van vorig jaar.

Om er voor te zorgen dat er voor beide kanten voldoende toegevoegde waarde is, “is de samenwerking een lange termijn investering”, zegt Strijker. “Jelba en Halter CNC Automation zijn een vierjarige overeenkomst aangegaan.” Obermeyer vult aan: “Op deze wijze halen wij het maximale uit de markt en daarmee uit de samenwerking.”

Een ander recent binnengehaalde klant is DormerPramet, een fabrikant van hardmetalen boren. De aanpak is soortgelijk van aard, maar de oplossing is significant anders. Bij het formuleren van de digitale groeistrategie, overigens op eigen rekening en risico van Jelba, is er gekozen voor een B2B e-commerce traject waarbij de distributeur een belangrijk rol speelt. “Wij worden afgerekend op elk verkocht boortje (meeromzet ten opzichte van het vorige boekjaar) en ontvangen een lage basisfee per maand voor de inzet van onze B2B omzet marketeers”, zegt Strijker. Een extra uitdaging in het geval van DormerPramet is wel dat, hoewel het bedrijf in Schiedam is gevestigd, de organisatie wereldwijd opereert – met meerdere kantoren in diverse landen. Om die reden is in het vijfjarig contract met Jelba opgenomen dat indien de strategie succesvol is in Nederland, de inzet wordt uitgebreid naar andere landen. “Omdat wij met een lange termijn perspectief naar de samenwerking kijken, zorgen wij ervoor dat deze en alle in te zetten technologie schaalbaar is en toch lokaal optimaal presteert”, licht Strijker toe.

Consultancy

Over de hele linie, werken er voor Jelba momenteel 14 professionals aan opdrachten van klanten door het hele land. Gevraagd naar de succesfactoren tot op heden, wijst Obermeyer op de resultaatgerichte en eerlijke aanpak. “Voor ons is het resultaat het enige dat telt. Wij laten ons dan ook alleen afrekenen op de groei van onze klanten en niet op de inzet van onze uren.” Hiermee willen ze zich onderscheiden van, of afzetten tegen, de traditionele kijk van consultants – die soms exorbitante bedragen vragen voor adviezen die ze zelf niet implementeren, een uurtje-factuurtje aanpak hanteren en/of die zich niet committeren aan resultaten maar alleen aan de inspanning.

Vanzelfsprekend wijzen de medeoprichters ook naar hun functionele en industriekennis – in een markt die draait om kennisvoorsprong en een bewezen skillset, en waar het niet hebben van een kennisvoordeel funest kan zijn. “Wij kunnen teren op een gigantische kennis van online B2B leadgeneratie en e-commerce. Bart en ik zijn beiden powerhouses op dit vlak”, stelt Obermeyer.

Vooruitzicht

Vooruitkijkend geven Strijker en Obermeyer aan dat ze verheugd zijn over de voortgang tot dusver en dat zij met veel vertrouwen uitkijken naar 2016. Als alles volgens plan verloopt, zal 2016 “een jaar zijn van internationale uitbreiding, met de VS als eerste nieuwe markt”, zegt Strijker. Naarmate resultaten-gebaseerde tarifering binnen de consulting branche steeds meer opkomt, een trend die ook binnen de interim markt al steeds vaker zichtbaar is, breken er voor Jelba naar verwachting interessante tijden aan. “Als je doet wat je zegt en levert wat je beloofd dan is afrekenen op resultaat een logisch gevolg”, aldus de Jelba oprichters.

Klik hier voor het volledige interview op Consultancy.nl. Bekijk daarnaast ook het artikel Jelba zet advieswereld op zijn kop met no cure, no pay op Consultancy.nl.

Publicatie Raad van Advies

Ervaren bestuurders nemen zetel in Raad van Advies van Jelba

Jelba, een bedrijf dat zich uitsluitend richt op het B2B-segment, heeft als onderdeel van zijn groeipad een Raad van Advies ingesteld. Het adviesorgaan bestaat uit twee grote namen uit het Nederlandse bedrijfsleven: Leendert-Jan Visser, directeur van MKB Nederland, en Dick Molman, voormalig CEO van Sanoma en SBS 6.

Jelba is begin 2015 opgericht door Arwen Obermeyer en Bart Strijker. Het bedrijf richt zich uitsluitend op organisaties binnen het B2B segment die klaar zijn voor een volgende groeifase via de digitale snelweg. Jelba ondersteunt hen met het implementeren van nieuwe technologieën op het gebied van B2B sales en marketing inclusief de uitvoering. Mede dankzij zijn onderscheidende variabele vergoeding-aanpak boekte Jelba in de eerste 9 maanden van zijn bestaan direct een goede groei, en haalde in korte tijd toonaangevende klanten binnen.

Raad van Advies

Als onderdeel van zijn groeiplannen – Strijker en Obermeyer zijn van plan om hun team uit te breiden tot ongeveer 20 personen tegen het einde van 2016 – heeft Jelba besloten om een Raad van Advies in te stellen. Voor het toezichtsorgaan zijn twee ervaren bestuurders uit het Nederlandse bedrijfsleven aangetrokken: Leendert-Jan Visser en Dick Molman. Visser is directeur van MKB Nederland, de branchevereniging van het midden- en kleinbedrijf in Nederland met ruim 170.000 leden. Molman is het meeste bekend om zijn voormalige rol als CEO van Sanoma en commissaris bij SBS 6. Hij kan bogen op ruim 35 jaar ervaring uit leidinggevende functies, onder meer bij VNU Tijdschriften, VNU Exhibitions Europe en Admedia.

“Met de toevoeging van Visser en Molman hebben we beschikking over strategische inzichten en adviezen van twee toonaangevende bestuurders”, zegt Strijker. Formeel krijgen de adviseurs de taak om de voortgang van de strategische plannen van Jelba te monitoren, en te ondersteunen bij het realiseren van toekomstige groeiplannen. Ook zullen ze een scherp oogje in zeil houden hoe Jelba zich verder kan onderscheiden met haar “disruptieve aanpak” in een markt die bekend staat om zijn traditionele model.

Visser heeft als Directeur van MKB-Nederland natuurlijk een erg drukke agenda. Gevraagd waarom hij er toch voor koos om zich aan Jelba te verbinden, antwoordt hij dat hij de manier waarop Jelba “het midden- en kleinbedrijf toegang geeft tot de beste digitale B2B-experts” bewondert. Hij voegt toe dat Jelba in een wereld die gekenmerkt wordt door “snelle verandering” met zijn business model inspeelt op wat ondernemers echt willen: resultaat. “Het succes is een logisch gevolg.” Molman laat weten het eens te zijn met zijn adviescollega, en zegt: “Jelba kijkt kritisch naar nieuwe vormen van dienstverlening en business modellen in een van oudsher traditionele wereld. Het feit dat zij succes brengen toont aan dat ze toegevoegde waarde bieden.”

Dit artikel is verschenen op 13 april 2016 bij Consultancy.nl

INTERVIEW BRAVEBIZ

216-omgezet

Wat is het geheim achter de effectieve strijdwijze van Jelba?

Mede-oprichtster Arwen Obermeyer heeft met de oprichting van Jelba een duidelijk doel voor ogen. “Mijn compagnon Bart Strijker en ik zagen een paar dingen: B2B bedrijven met een groot vraagstuk op het gebied van Online omzet marketing, zonder de ervaring, kennis en de mensen om de strategie te formuleren en uit te voeren. Consultants die exorbitante bedragen vragen voor adviezen die ze zelf niet implementeren en dus vaak in een la verdwijnen, softwarebouwers die onwetende bedrijven zaken aansmeren die ze niet nodig hebben en uurtje-factuurtje ondernemingen die zich niet committeren aan resultaten maar alleen aan de inspanning. Er wordt louter angst verkocht, gedacht en gehandeld op korte termijn en uiteindelijk is de ondernemer de sigaar. Dit kan en moet een stuk beter kunnen”. Arwen Obermeyer is er eentje van de mouwen opstropen. Niet lullen maar poetsen luidt het credo. Zoals zij het zelf graag zegt: “Ik ga altijd voor resultaten”.

Beste meisje van de klas

Het zijn bewoordingen die er niet om liegen. Maar in hoeverre is Jelba een verademing voor in hun eigen ogen “traditionele” B2B bedrijven in de industrie? Op de website valt te lezen dat Jelba zorgt “voor de business wind in uw zeilen”. Jelba investeert in bedrijven door slim en anders met de inzet van technologie structureel business te realiseren voor MKB bedrijven. Traditionele kanalen voelen immers vertrouwd, maar het zijn de nieuwe digitale kanalen die voor de versnelling zorgen in uw omzet. Om een Jelba expert te worden dien je het beste meisje of jongetje van de klas te zijn. Niet meer niet minder! Het bedrijf maakt gebruik van de beste internet technologie, sales en marketing experts in Nederland.

“Waar mijn geduld ophoudt begint het zijne.”

Op de vraag op basis van welke kwaliteiten Arwen Obermeyer en Bart Strijker zich respectievelijk het beste meisje en jongetje van de klas mogen noemen, antwoordt Arwen stellig: “Voor ons is het resultaat het enige dat telt. Wij laten ons dan ook alleen afrekenen op de groei van onze klanten en niet op de inzet van onze uren. We maken dan ook niet dingen mooi, maar juist effectief. Daarnaast kunnen wij teren op een gigantische kennis van online B2B leadgeneratie. Bart en ik zijn beiden powerhouses. Waar mijn geduld ophoudt begint het zijne en andersom. Mijn rol is om de bezieling en branding van het merk aan de hand te nemen, terwijl hij juist weer heel goed is in de technologische kant van het verhaal. Wij verkopen geen software, we drijven echt de business.”

“Maak geen 5 jaren plannen als ondernemer”

Goed teamwork, een onverzettelijke drive en een fortuinlijk genenpakket lijken dus de bepalende ingrediënten voor succes als ondernemer. Arwen voegt hier aan toe: “Het verplaatsen in de psychologie van een ander is ook cruciaal. Luister naar de klant en de klant van de klant, probeer hem te begrijpen en te doorgronden en anticipeer daarop. Maak in deze tijd als ondernemer dan ook geen 5 jaren plannen. Je kunt je verliezen in te mooie ideeën. Daar verandert de wereld veel te snel voor. De toekomst valt simpelweg niet te voorspellen. Ik geloof dat je daarnaast uniek moet zijn in wat je doet”.

Berenburg cola’s

Ondanks haar overkomen als een business lady van het eerste uur en een commerciële stempel op haar Curriculum vitae ( op haar 23ste was ze al commercieel eindverantwoordelijk voor een B2B uitgave binnen de IT branche) heeft Arwen een grote hang naar toneel. Of is dit zo’n gekke combinatie nog niet? Arwen: “Naast de middelbare school zat ik in het weekend op de vooropleiding voor de toneelschool. Hier leerde ik onder andere hoe ik mij moest verplaatsen in de psychologie van een ander. Maar met generatiegenoten als Carice van Houten en Katja Schuurman voorzag ik dat ik met mijn uiterlijk hen niet zou kunnen overtreffen en zou eindigen als poppenspeler bij een educatief schooltheatergezelschap. Financiële onafhankelijkheid was en is voor mij belangrijk dus besloot ik de commerciële weg in te slaan en de Hoge Hotelschool in Leeuwarden te gaan doen. Een schot in de roos, inhoudelijk ontzettend breed, een druk verenigingsleven, zeilen en de Berenburg cola’s. De mentaliteit van de horeca heb ik ook nog steeds in me: aanpakken en niet bang zijn om je handen vies te maken”.

Maar haar grote voorliefde voor de industrie kreeg zij bij mediabedrijf VNU. “Daar werd ik in de wondere werelden van stortgoed, procesindustrie, metaalbewerking en logistiek gedompeld. Prachtige ondernemers en ondernemingen, die geweldige producten maken waar de meeste Nederlanders zich niet bewust van zijn; dat ons kikkerland zo veel moois maakt!”

“Verlaat het nest en vertrouw erop dat je kan vliegen”

Tot slot heeft Arwen nog een aantal tips voor toekomstige of beginnende ondernemers. “Op een gegeven moment moet je durven het nest te verlaten en erop vertrouwen dat je kan vliegen. Wees niet bang om door bestaande barricades heen te breken! En last but not least: ‘Kies een goede partner’. Stabiliteit thuis is heel belangrijk. Toen ik mijn man leerde kennen heb ik bedongen als Part of the deal dat hij en ik elkaars carrière blijven faciliteren. Dat betekent elkaar de ruimte geven. Je bent een commercieel dier pur sang of niet”.

Voor meer informatie over dit interview klik hier.

Innovatie Top 100

MKB innovatie topDe Kamer van Koophandel heeft als missie om de groei van MKB-bedrijven te stimuleren. Innovatie is daarom één van de belangrijkste pijlers. Die pijler uit zich onder meer in de MKB Innovatie Top 100, de jaarlijkse innovatie-etalage waarin een vakjury inspirerende best practices presenteert. Innovatie laat zich terugbetalen in betere bedrijfsprestaties; met name in extra omzet, maar ook in werkgelegenheid, winst en zelfs internationale handel. Hiermee is innovatie een duidelijke driver voor de groei van BV Nederland. Innoveren biedt kansen! Jelba is opgenomen in de selectie van de top 100 innovatieve bedrijven in Nederland voor het jaar 2016.

Innoveren is belangrijk voor het bestaansrecht van de organisatie. Innoveren is je onderscheiden in de markt, zorgen dat je je concurrentie voorblijft.’ ‘Innoveren biedt nieuwe kansen.’ Het zijn zomaar wat uitspraken van deelnemers aan de enquête. Innovatie leverde de meeste ondernemers dan ook succes op. Het zorgde voor meer omzet (bij 85 procent), meer arbeidsplaatsen (bij 65 procent), meer winst (bij 68 procent) en zelfs voor internationale activiteiten (bij 58 procent). Bij veel ondernemers hebben hun klanten, toeleveranciers, de overheid en/of kennis- en onderwijsinstellingen aan dit succes bijgedragen. Met deze partijen werd de doelgroep en het product of de dienst afgestemd en werd kennis en ervaring gedeeld. Sommige partijen toonden daarnaast lef en namen risico door de ondernemers te ondersteunen bij de financiering.

Wij zijn hier ontzettend trots op en geeft aan dat wij op de juiste weg zijn met ons bedrijf. Een compliment voor het gehele team en de gedurfde aanpak om alle B2B producerende bedrijven in toegang te geven tot de beste digitale experts van Nederland tegen een zeer laag risico.

Voor meer informatie over deze selectie en de Innovatie top 100, 2016 klik hier.

Opmars B2B E-commerce wordt onderschat

Laatst bijgewerkt: B2B update 2 november 2016

Jelba B2B updates

Opmars B2B E-commerce wordt onderschat

De traditionele verhouding tussen de fabrikant en de technische groothandel is nog steeds onveranderd. De fabrikant maakt en ontwikkeld producten, gooit ze met een brochure en soms een training over de schutting en hoopt dat de technische groothandel (ongeveer 150 in Nederland) zijn verkooppower waarmaakt in zijn winkels en bestelsystemen.

Onwillige ERP-systemen

De technische groothandel op haar beurt worstelt met de veranderende wereld van online, ziet de prijs transparantie met leden ogen aan, kan vaak online niet meekomen door gebrek aan kennis, onwillige ERP-systemen of gebrek aan affiniteit met e-commerce. Uit onderzoek blijkt dat 45 procent van de technische groothandels nog geen online productcatalogus hebben. Alleen een website. In 55 procent van de gevallen hebben ze wel producten online staan, maar veelal achter een inlog. Slechts enkele groothandels zijn transparant. Daar kun je zonder inloggen producten bekijken, al dan niet met prijzen. Het handje vol technische groothandels die wel online aan de weg aan het timmeren is wordt moedeloos van de fabrikanten met hun uitblijvende kwalitatieve productcontent.

Inkopers zijn ook mensen

Net als iedereen bestelt de b2b inkoper in zijn vrije tijd privé steeds meer online en heeft daarbij een fijne ervaring: de gebruiksvriendelijkheid, zoekmachinevriendelijkheid, informatievoorziening, service en leveringssnelheid zijn geweldig. Ze weten al 60 procent over het product voordat ze contact opnemen, als ze dat al doen. Bij ieder besteld pakketje zit een marketingbeleving. Met een mooie doos, een aardig kaartje en een tegoedbon voor de volgende aankoop. Wanneer de b2b inkoper op maandag echter zakelijk inkoopt, oriënteert hij zich in 98 procent van de gevallen online. Zeker wanneer het gaat om nieuwe producten. Helaas treft hij dan een compleet andere aankoopervaring. Er is weinig transparantie, de online vindbaarheid van producten is slecht en de informatievoorziening lijkt op die van tien jaar geleden. De wens en noodzaak van verandering is groot, de opmars van Albibaba en andere online spelers zijn daar het bewijs voor.

Veranderende rollen door de opmars van e-commerce

De technische groothandel moet de stap maken van sales partner naar sales & marketingpartner en minder fungeren als voorraadhoudende logistiek dienstverlener. De producent, die heeft de voorraad wel en kan zelfs direct aan de eindklant versturen met een marketinguiting van de partner er op. Aan de andere kant moeten de fabrikanten de verantwoordelijkheid nemen voor de toevoer van e-commerce-proof product content. Slechts paar fabrikanten zorgen voor een PIM met geweldige content met productfeeds naar hun partners.

Contentmarketing

De tussenhandel zal e-commerce, SEO, SEA en contentmarketing als richting moeten omarmen. De investering doen in technologie en daarnaast in mensen die dit (kan ook buiten je eigen bedrijfsmuren) als experts kunnen runnen. Er zijn een paar fabrikanten die, door de trage beweging van de tussenhandel, het commerciële heft in eigen handen nemen en direct aan eindgebruikers gaan verkopen via een webshop. Daarbij schakelen ze de tussenhandel uit. Dat is jammer. Want de tussenhandel heeft zo veel toegevoegde waarde voor de eindgebruiker in termen van aanbod, kennis en de mogelijkheid om fysiek producten te zien en te testen. Ik ben ervan overtuigd dat de technische groothandel in beweging gaat komen en het (online) gedrag van hun eindklant gaat matchen.

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

Het P.I.M. Systeem is hot in de B2B wereld

Laatst bijgewerkt: B2B update 16 januari 2017

Jelba B2B updates

Het B2B PIM-systeem is hot en die trend zien wij ook terug in de wereld van de technische groothandels, die ook steeds vaker online te vinden zijn mét een webwinkel.

Het PIM-systeem: macht over productdata

Het PIM-systeem (Product Informatie Management-systeem) stelt fabrikanten en producenten in staat productdata te creëren en beheren. Het systeem zorgt bovendien dat deze data snel en eenvoudig in de webwinkels van de groothandels kan worden geplaatst. Het resultaat is macht over de gepubliceerde content. En dat fabrikanten die macht in handen willen hebben is niet vreemd. Fabrikanten hebben immers belang bij correcte productdata. En de groothandel trouwens ook. Het verklaart de interesse in PIM-systemen. Ook in de B2B-wereld neemt de interesse in het PIM-systeem toe.

Hoe werkt het PIM-systeem?

PIM-systemen bevatten verschillende typen content (per product): productomschrijvingen en specificaties, video- en beeldmateriaal en soms zelfs complete handleidingen en gebruiksaanwijzingen. Het systeem structureert deze content en maakt dat koppelingen met andere systemen gemaakt kunnen worden. Productspecificaties, afbeeldingen en andere content kunnen automatisch in de webshop worden geüpload.

Het automatiseren van productdata

Het automatiseren van productdata levert een aantal voordelen op. Het risico op fouten wordt een stuk kleiner: het aantal handelingen dat nodig is om de content op de website te plaatsen is minimaal. Het aanbrengen van eventuele wijzigen vindt centraal plaats; dat garandeert dat alle webshops over de meest actuele informatie beschikken.

Het voordeel voor de fabrikant

Het eerste voordeel voor de fabrikant is de correctheid van de productdata; alle resellers kunnen met het PIM-systeem over up-to-date content beschikken. Het aanpassen van de productdata vindt centraal plaats; dat scheelt de fabrikant de nodige extra communicatie met de verschillende partners. Updates over producten en –beschrijvingen hoeven niet meer per e-mail te worden verzonden in enorme Excel-bestanden.

Het voordeel voor de resellers

 Het voordeel voor de resellers is helder: up-to-date productdata en aanvullende content zijn direct beschikbaar. Webshops hebben niet allemaal de (financiële) middelen om deze content zelf te produceren. Het schrijven van een enkele productomschrijving is misschien niet zo’n probleem, maar wat als een webwinkel duizenden producten in het assortiment heeft?

Het PIM-systeem en marketing-communicatie

Het PIM-systeem en het automatiseren van productdata bieden een aantal voordelen op het gebied van marketing en communicatie. Fabrikant en reseller zijn beiden verzekerd van correcte en kwalitatieve productdata. Het wordt voor de fabrikant ook interessanter om de resellers van productdata én aanvullende content te voorzien; de kosten worden immers terugverdient door een netwerk van resellers. Het produceren van content is een kostbare zaak. En dan hebben we het niet alleen over het inhuren van een copywriter en een eventuele vertaler. Content is meer dan alleen tekst; video- en beeldmateriaal zijn de nieuwe content-standaard. Zeker in webwinkels. Het rendement van deze marketinginspanningen? Reken maar uit hoeveel extra omzet 100 webwinkels voor een fabrikant kunnen genereren.

Fabrikanten krijgen met de sterke opkomst van het PIM-systeem de macht over hun merk weer (een beetje) terug, maar de fabrikant moet ook een super-marketing-machine zijn: resellers kiezen voor een partner die hun problemen begrijpt én weet op te lossen.

Het PIM-systeem en Customer Relationship Management

Het onderhouden van relaties met de verschillende partners (dealers en resellers) is van levensbelang voor fabrikanten; deze verkoopkanalen vormen de levensaders van de onderneming. Hoe kan een systeem dat productinformatie beheert helpen om deze relaties te onderhouden? Het PIM-systeem stelt de leverancier in staat om voor zijn resellers te zorgen. PIM-as-a-service (of DAAS, data as a service) is een term die steeds vaker wordt gebruikt. Het is een mooie uitdrukking, die goed verwoordt wat het PIM-systeem in de praktijk kan betekenen.

Het PIM-systeem in de B2B-wereld

Het PIM-systeem wordt ook steeds vaker ingezet in de B2B-wereld: de eerste PIM-systemen die zich specifiek op B2B-marketing richten doen hun intrede. Het B2B PIM-systeem biedt een aantal extra opties, die specifiek rekening houden met de wensen en behoeften van de gebruiker. Voorbeelden van deze wensen zijn bijvoorbeeld web-to-print-opties en opties die de fabrikant ondersteunen in de groothandel strategie: een groothandel, die online actief is, kan een andere datafeed ontvangen dan een groothandel die niet online actief is.

Kansen in de B2B-wereld

Jelba deed onderzoek naar de kansen die het PIM-systeem biedt in de B2B-wereld. Het onderzoek richtte zich specifiek op technische groothandels en fabrikanten. Conclusie van het onderzoek: fabrikanten hebben nu de kans om 55% van de technische groothandels direct van productinformatie te voorzien met behulp van een B2B PIM-systeem. Het implementeren van een webwinkel loopt in de praktijk nog vaak stuk op content-creatie: Software oplossingen zijn niet langer het grootste struikelblok. Het creëren van content is dat wél. Het weerhoudt ondernemers van online ondernemerschap en dat beïnvloedt direct de kansen van de fabrikant. B2B-inkopers oriënteren zich immers steeds vaker online. Het is dus logisch dat de fabrikant zich als super-marketing-machine zal moeten opwerpen om deze kansen te pakken. Bij Jelba wordt er met enige regelmaat gewerkt met het B2B P.I.M systeem van Greedy Bean. Voor meer informatie over dit systeem klik hier.

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

De B2B inkoper bepaalt zelf wanneer hij een lead is

Laatst bijgewerkt: B2B update 29 september 2016

Jelba B2B updates

De verkoop is leidend aan het gedrag van de professionele koper.

In het vizier komen van uw potentiële inkoper is niet eerder zo interessant geweest voor B2B ondernemingen. De inkoper was natuurlijk altijd al aan zet, maar in het tijdperk van de digitale transformatie winnen juist die B2B bedrijven die hier slim op inspelen. En dit is met de steeds veranderende internet technologie nog niet eenvoudig. Vandaar dat wij bij Jelba wel eens gekscherend de term “smarketing” gebruiken. Sales is marketing! De beste online marketeers vandaag de dag zijn dus de digitale verkopers. Hierbij een paar aandachtspunten hoe u ook kan profiteren van B2B leadgeneratie en B2B e-commerce.

Besluit op basis van uw eigen data! Vergeet algemene onderzoeken over gedrag op internet.

U heeft dagelijks de beschikking over eigen real-time data van uw potentiele klanten. Waarom dan nog verdiepen in algemene onderzoeken over B2B en internet? Binnen Jelba zien wij elke dag het echte gedrag van inkopers en daar kan geen congres of marketing rapport tegen op. Om de juiste offerte aanvragen of populair gezegd leads te genereren is de actie en de inrichting van uw digitale kanalen bepalend voor succes.

Real-time data gedrag uit al uw digitale kanalen als basis voor uw business besluiten.

Richt uw digitale kanalen zo in dat u ze kunt afzetten tegen gericht gedrag van uw concurrenten of potentiele kopers. Dit is alleen nog niet zo eenvoudig. Internet technologie is dagelijks aan verandering onderhevig. Hier komt bij dat de meeste B2B bedrijven vooral bezig zijn om producten te maken en de juiste service te verlenen. Echter! In de wereld van digitaal is de winnaar het bedrijf die de digitale kanalen juist op elkaar afstemt. Ben u de winnaar van morgen? Als u inzichtelijk krijgt wanneer en via welke contactpunten uw potentiele inkoper met uw producten maakt dan heeft u de basis voor succes. U bent dan die winnaar van morgen. Maar ook niet onbelangrijk! Steeds moeilijker te verslaan voor anderen. In de wereld van internet en specifiek de snel opkomende B2B markten is het principe ‘the winner takes all’ nog steeds van kracht. Heeft u hier interesse in? Klik dan hier naar bijgaand overzicht met het totaal  aan digitale kanalen in een B2B omgeving.

Als je dan toch weer eens de behoefte voelt om een onderzoek te lezen over uw positie ten opzichte van de concurrentie dan is Forrester een aanrader. Recent onderzoek (september, 2016) van Forrester geeft aan dat slechts 5% van de ondernemingen het gevoel heeft dusdanig digitaal te zijn geworden dat zij zich daarmee onderscheiden van haar concurrenten. Uw concurrenten liggen dus nog te slapen en uw B2B inkoper oriënteert zich al massaal bij de aankoop via het digitale web.

Geen onderzoek, maar echt gedrag van de B2B inkoper (bron Jelba)

Bij Jelba ontwikkelen, implementeren en runnen wij alle digitale B2B kanalen voor onze klanten. Wij zien dus dagelijks het gedrag van de B2B inkopers uit de grote markten van de Nederlandse economie (bouw & installatie, transport en logistiek, industrie). Als wij deze data analyseren dan merken wij de volgende zaken op. Doe er uw voordeel mee!

5 internet tips van Jelba als u winst wilt boeken in B2B via digitale kanalen:

1.  97-98% van de B2B inkopers oriënteert zich digitaal bij de aanschaf van nieuwe kapitaalgoederen en professionele verbruiksgoederen.

2.  99% van de B2B inkopers is al op de hoogte van uw product als hij zich bij u bekend maakt.

3.  Op dat moment hebben zij circa 70-75% kennis van uw producten. Een brochure hoeft u dus niet meer toe te sturen. Vraag eens aan uw verkopers wat deze kennis is. En speel hierop in met uw internet acties.

4.  Als u B2B leadgeneratie hanteert in uw digitale kanalen ga er dan vanuit dat een potentiele klant maximaal bereidt is om circa 60-80 seconden te spenderen aan de configuratie tool. Vraag dan aan het einde ook alleen de relevante gegevens. Kvk nummer komt later wel. Ook het persoonlijk invulformulier maakt namelijk onderdeel uit van deze 60-80 seconden.

5.  Als u B2B e-commerce hanteert en u verkoopt via dealers. Zorg dan vanaf stap 1 duidelijk is dat een offerte aanvragen vrijblijvend is. Ook al maakt u gebruikt van B2B e-commerce software.

Veel business toegewenst!

Bekijk hier de klanten die dagelijks B2B leadgeneratie met succes in de praktijk inzetten.

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

MKB en digitale marketing, een wereld te winnen!

Laatst bijgewerkt: B2B update 5 juni 2016

770467

MKB loopt erg achter met digitale marketing

MKB ondernemers in Nederland hebben nog altijd een behoorlijke digitale kloof te dichten. Dit blijkt uit de MKB Online Monitor 2015. Dit jaarlijkse onderzoek door TNS NIPO dat is uitgevoerd onder ruim 1.700 ondernemers uit het MKB in Nederland. Terwijl consumenten intensief gebruik maken van online media om zich te oriënteren op producten en dienstverleners of online tot aanschaf over te gaan, lijkt het MKB in Nederland nog weinig in te spelen op de mogelijkheden die online hen biedt om (nieuwe) klanten te bereiken.

Jelba speelt hierop in om tegen een laag risico de beste internet specialisten beschikbaar te maken voor het MKB. Iets wat normaal gesproken alleen is weggelegd voor multinationals. Leendert-Jan Visser, directeur van MKB Nederland omschrijft dit als volgt, “De wijze waarop Jelba het midden-en klein bedrijf toegang geeft tot de beste B2B internet experts en durft af te rekenen op het succes heeft ondernemend Nederland nodig in deze snel veranderende wereld”.

Momenteel zegt slechts 29 procent van de ondernemers online marketing belangrijk te vinden voor hun onderneming. Daarnaast geeft 48 procent aan zelfs nog helemaal niets aan online marketing te doen.

Er is een groep ondernemers die de mogelijkheden die online biedt inmiddels wel heeft omarmd. Deze ondernemers hebben een concreet uitgewerkt plan van hun online activiteiten, kanalen en momenten waarop ze hun doelgroep willen bereiken. Meestal hebben zij daar ook budget voor gereserveerd. De ondernemers die de online voorhoede vormen, beslaan voor een groot deel bedrijven binnen het MKB met 5 tot 50 medewerkers. Ze hebben vaak een groeidoelstelling en besteden gemiddeld drie keer meer aan marketing en aan hun website.

Van het MKB doet twee derde aan (online) marketing.   

Veruit het grootste gedeelte daarvan plant hun marketingactiviteiten echter niet en 69 procent reserveert daar ook geen budget voor. Een derde van het MKB doet helemaal niet aan marketing. De andere helft staat niet onwelwillend tegenover online marketing en zet deze activiteiten in wanneer daar tijd voor is en er de middelen voor zijn. Het heeft echter geen prioriteit.Het deel ondernemers dat (online) marketingactiviteiten ontplooit, experimenteert steeds meer met verschillende online mogelijkheden zoals zoekmachineoptimalisatie (28 procent), adverteren op zoekmachines (11 procent) en op sociale media (12 procent), en maken actief gebruik van online klantbeoordelingen (16 procent). Van de ondernemers heeft 14 procent een bedrijfspagina op Google aangemaakt. Ondernemers blijven hierbij achter op het gedrag van hun (nieuwe) klanten. Dit is iets waar Jelba op inspeelt. Uiteindelijk willen klanten geen webshops en dergelijke. Ze willen meer klanten en meer omzet.

Bekijk hier een aantal klanten van Jelba die maximaal profiteren van de digitale kansen.

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

Een vlotte babbel alleen is niet genoeg!

Laatst bijgewerkt: B2B update 5 mei 2016

B2B verkoper

Veranderingen in de digitale wereld komen en gaan, maar dat een verkoper alleen kan scoren met een vlotte babbel, die tijd is echt voorbij. 

Na de marketeer is het nu de beurt aan de accountmanager. Bij Jelba weten we dit al langer, het zit in ons DNA. Met behulp van de nieuwste technologieën, zetten onze online marketeers zich in voor voor uw succes. Meer omzet via internet.

De verkoper die zijn klanten bezoekt om orders te scoren met zijn vlotte babbel sterft uit. ‘De toekomst is aan de selling consultant met een digitaal profiel’

Dat marketeers steeds meer technologie-kennis moeten bezitten, weten we inmiddels wel. Maar ook sales moet eraan geloven. Kennis op het vlak van social media, data mining en analysetools bijvoorbeeld. Waarom? Simpel: verkopen en relatiebeheer vindt steeds vaker plaats via digitale kanalen. De ideale accountmanager is daarom in twee opzichten digital savy: hij beschikt over technische kennis (wat is er mogelijk met een website, social media en mobiel internet) én hij kan analyses maken van de behoeften van zijn klanten op basis van deze nieuwe media.

VERKOPER = SELLING CONSULTANT

De accountmanager nieuwe stijl is niet alleen digital savy, hij beschikt ook nog steeds over de commerciële vaardigheden en soft skills. Dat is niet veranderd. Om de behoeften van klanten te signaleren en creëren, moet hij nog steeds over een groot empathisch vermogen beschikken. ‘De accountmanager is idealiter een selling consultant, iemand die zijn klanten adviseert hoe ze problemen kunnen oplossen. En die zijn producten en diensten verkoopt omdat ze een goede oplossing vormen voor het probleem waar de klant mee worstelt. Hij doet dit op basis van analyse van allerlei data.

ZELFSTURENDE KLANTEN

Een verkoper heeft dus steeds minder vaak succes omdat de klant hem zo aardig vindt, omdat hij een vlotte babbel heeft of omdat hij zo vaak koffie komt drinken. ‘Sterker nog, in vergelijking met vroeger zal de verkoper veel minder vaak in levenden lijve contact hoeven te hebben met de klant.’ Inbound marketing – bijvoorbeeld via content die je deelt op social media of je site – en andere ontwikkelingen hebben ertoe geleid dat verkopers steeds minder vaak klanten hoeven te ronselen. Klanten dienen zich schijnbaar vanzelf aan, ze zijn ‘zelfsturend’ geworden. De verkoper die er vroeger goed aan deed de deur uit te gaan, kan tegenwoordig beter op kantoor zitten om te analyseren met welke content hij de aandacht kan vasthouden van ‘leads’ die zich via de bedrijfssite hebben aangemeld. Of hoe hij bestaande klanten beter van dienst kan zijn met slimme data-analyses.

Publicatie MT.nl, juni 2016

Note: geschikt voor verdere publicatie.

Wilt u onze B2B update gebruiken voor uw eigen artikelen of plaatsen op uw eigen website. Geen probleem. Graag wel even een bronvermelding naar Jelba.nl en het betreffende artikel.

Interview B2BMarketeers.nl

Jelba B2B update

Bart Strijker is mede-oprichter van Jelba, een van de snelst groeiende B2B omzet marketing bedrijven van Nederland. Ook kennen we hem van zijn indrukwekkende carrière in de wereld van B2B media. Daarnaast is hij regelmatig te zien als spreker op congressen en seminars. We vragen Bart het hemd van het lijf over zijn visie op B2B e-commerce en B2B leadgeneratie.

Steeds meer B2B bedrijven lijken iets te willen doen met e-commerce maar worstelen met de juiste vorm. Welke kansen zien jullie voor deze organisaties?

Wij benaderen onze aanpak vanuit de B2B inkoper. Hier maken wij een duidelijk verschil tussen het aanschaffen van kapitaal goederen versus professionele catalogus producten. Hier begint eigenlijk al een fundamentele keuze voor veel bedrijven. Als je specifiek kijkt naar B2B e-commerce en de rol van fabrikanten, groothandels, importeurs en dealers in deze nieuwe wereld dan liggen er voor iedereen kansen. Alleen je moet het spel wel transparant gaan spelen met je wederverkopers.

Je noemt de transparantie richting wederverkopers. Een van de problemen bij B2B e-commerce is de kans op kannibalisatie, dus het voor de voeten lopen van een traditioneel verkoopkanaal door rechtstreeks aan de eindgebruiker te leveren. Wat zien jullie hier van terug in de praktijk?

In de praktijk gaat dit er heel anders aan toe. Op de bekende congressen zie je relatief weinig echte B2B usercases. Je merkt dat het teveel consumer driven is. In de keten van onze klant komt geen consument voor. Dit is echt dus een andere tak van sport en zij werken veelal internationaal. Kortom; kannibalisatie is niet echt een vraagstuk. De echte vraag uit de praktijk is, hoe maak ik samen met mijn wederverkopers de taart groter en welke dynamiek is hierin passend bij de huidige digitale veranderende wereld. Wat is dan de rol van de fabrikant versus 5 jaar geleden. Je komt dan op de echte business vraagstukken.

“Uiteindelijk wil niemand webshops, online tooling et cetera. Het is alleen een middel om te verkopen, niet meer en niet minder”

Jullie hebben reeds meerdere bedrijven geholpen bij B2B leadgeneratie projecten. Is er een eenduidige uitdaging te bespeuren die je keer op keer ziet bij bedrijven?

Wij positioneren ons als B2B omzet marketeers. Met andere woorden, digitale verkopers. Overigens is dit ook de kracht van ons business model. Het succes van onze klant is onze missie. Hiermee bedoel ik dat als onze klant de lead niet verzilvert in een order wij geen afdracht ontvangen op succes. Ik merk in de praktijk dat veel bedrijven op de volume kant willen zetten aan de bovenkant van de trechter. Ons model bouwt zich vanuit de andere kant op. Wat is een order ons waard? En welk noodzakelijk volume hebben wij nodig om rendementsvolle business case te draaien. Zodra het molentje draait en de leads komen binnen dan voeren wij de motor op en maken wij gericht volume in de doelgroep. Met als doel meer business. Uiteindelijk wil niemand webshops, online tooling et cetera. Het is alleen een middel om te verkopen, niet meer en niet minder.

“Eerst maar eens een flinke omzet draaien en dan pas zaken verder automatiseren”

In hoeverre speelt Marketing Automation een rol bij jullie B2B leadgeneratie projecten?

Marketing Automation blijft een toverwoord en is uiteraard belangrijk. Zowel ik als mijn mede-oprichter Arwen Obermeyer zijn hier heel stellig in. Eerst maar eens een flinke omzet draaien en dan pas zaken verder automatiseren…. Zaken niet andersom doen. Ik ken veel bedrijven met mooie software licenties die maar 20% van de software en dus de betaalde licentie benutten. Het feit dat het er is, wil niet zeggen dat je het nu al nodig hebt voor je day-2-day business. Ik zie hier wel een aardige parallel met de implementatie van ERP systemen.

De Inbound Marketing puristen zweren bij een 100% Inbound Marketing strategie. In de praktijk zien we vaak combinaties van traditionele en moderne marketingtechnieken. Zetten jullie naast de Inbound technieken ook nog traditionele marketingmiddelen in om b2b leads te genereren?

Mijn ervaring is dat de echte inbound marketing puristen vaak geen ondernemer of omzet verantwoordelijk zijn. Dus bewust 100% op inbound is niet de praktijk. Zorgen dat je in de ‘sweetspot’ komt wanneer de inkoper bereidt is om te kopen is het spel. Tot aan dit punt deel ik de mening van de puristen. Alleen vanaf het moment dat wij iemand in het vizier hebben kunnen traditionele kanalen prima het laatste zetje geven.

Wij maken bijvoorbeeld per klant en per doelgroep duidelijke ‘buyers journeys’ met diverse touchpoints gedurende het trechteren van de leads. Vaak scoort een traditionele e-mail campagne met een hoog push karakter erg hoog op de conversie ladder. Overigens bij kapitaalgoederen spelen zaken als certificeringen, service programma’s et cetera allemaal mee.

Als je ver in de toekomst kijkt, welke ontwikkelingen verwacht jij rondom b2b e-commerce en b2b leadgeneratie te gaan zien?

Het spel wordt nu gespeeld. De eindklant, dus de klant van onze klant, oriënteert zich via internet en is al voor 60% op de hoogte als hij überhaupt al contact opneemt. Ik verwacht vanuit technologisch aspect veel van de plug-ins en de koppelingen tussen systemen. Mooi voorbeeld vind ik het Nederlandse bedrijf Salesfeed of de internationale variant Salesforensics. Dergelijke plug-ins geven sneller waarde in de trechter en geeft echte tractie in de ‘nurturing’.

Over Bart Strijker

Bart Strijker is oprichter van de 1e internet butler in Nederland (Sir James) en kende al op jonge leeftijd het digitale klappen van de zweep. Op zijn 23e is hij zelfs uitgeroepen tot één van de 5 beste ondernemers van Nederland. Na de verkoop van zijn bedrijf is hij in het bedrijfsleven gestapt en op zijn 29e gevraagd om deel uit te maken van het management team van VNU Europe. Eén van de bekendere en grotere B2B media bedrijven. Op zijn 35e heeft hij bedankt voor zijn corporate carrière en sloot zijn baan af op het hoogste niveau als directeur digitaal van de gehele groep. Het was tijd voor verdere groei en weer tijd om te ondernemen. Je leeft tenslotte maar 1 keer. Bart kenmerkt zich door een pragmatische aanpak en is gespecialiseerd in B2B. Hij vertaalt de digitale trends naar uw eigen bedrijfsproblematiek en geeft concrete tips en acties om morgen en over een paar jaar succesvoller te zijn en te groeien. Tijdens zijn corporate carrière was Bart al een veelgevraagd spreker en regelmatig stapt hij namens Jelba en de bühne op om B2B bedrijven te voorzien van duidelijke uitspraken en ervaringen uit de praktijk om direct hun voordeel mee te doen.

Wilt u dit interview lezen op B2Bmarketeers.nl? Klik dan hier.

Interview Expovisie

business_10

“Je moet je invreten in de klant van de klant”

Digital first, predikt Bart Strijker, die dit voorjaar VNU verliet en Jelba startte. Ook beursorganisatoren en media kunnen hier volgens hem niet om heen.

Je kunt niet meer bogen op historie. Het feit dat jouw bedrijf honderd jaar bestaat is geen argument meer. Mensen willen weten of je toekomst hebt. De huidige wereldspelers zijn in de meeste gevallen bedrijven van maar zes tot vijftien jaar oud. Grote kans dus dat de huidige marktleiders de nummer één positie verliezen van een bedrijf dat is opgericht na 2000.”

Aan het woord is Bart Strijker. Hij werkte voor- heen voor een honderdjarige, Jaarbeurs, VNU, en is nu zelf een nieuwkomer in de markt met zijn bedrijf Jelba, gevestigd in De Vrije Wolf, de oude gevangenis
in Utrecht die is omgebouwd tot een kantoor voor start-ups en technologie-gedreven bedrijven.

Wat doet Jelba?

“Wij vullen de salespijplijn van onze klant met leads, offerte-aanvragen of directe transacties. Wij richten ons geheel op de b2b-markt, waar je hebt te maken met professionele klanten en een product gedreven vraag.”

“De oriëntatie begint tegenwoordig digitaal. 98 procent van de b2b-inkopers oriënteert zich op het internet. Die weet al 60 procent van het product voordat die zich aan je bekend maakt. Het is dus zaak om ervoor te zorgen dat ze jou online vinden en het contact met je aangaan.”

“Om dat te bewerkstelligen werken we met zeer innovatieve software en hebben wij diverse b2b-specialisten binnen Jelba op het gebied van technologie; denk aan SEO, tag-analyse, online offerte tooling, b2b e-commerce… Je zou ons ook conversiemarketeers of beter gezegd omzetmarke- teers kunnen noemen.”

“Wij zijn geen urenfabriek. Wij brengen busi- ness. Daarom laten we ons ook afrekenen op basis van het succes van de klant. De basisvergoeding voor een complete omzetmarketingafdeling — mini- maal veertien functies — om alles op te zetten en te

onderhouden is 2.500 euro per maand. Dat
is aanzienlijk minder dan wat één medewerker
je kost. Door het door ons te laten doen maak je gebruik van de nieuwste software en de beste b2b- specialisten voor elk onderdeel. Daarbovenop komt een afdracht van de meeropbrengst. Het succes van de klant is dus ook ons succes.”

Dit klinkt heel ver weg van de live communicatie industrie.

“Dit is waarmee ik de laatste jaren bezig ben geweest bij JB Digital. Gewoon omdat we wilden aantonen waar we in geloofden zijn we daar gestart met Beautyspot als businessplatform. Juist in de schoonheidsindustrie, wat een van de meest traditionele markten is. Toch zit elke maand 90 procent van de gebruikers op het platform. En er is dit jaar zelfs een evenement ontstaan vanuit het platform.”

“Het is een fout om te denken dat online platformen in b2b niet werken. Elke professional is ook een consument. En bedrijven kopen niet, maar mensen kopen.”

“Iemand googlet een probleem en komt op een pagina met een oplossing, geschreven door iemand met hetzelfde probleem. Daar vindt hij of zij
ook — heel subtiel — een uiting of aanbod van een aanbieden Dat werkt.”

Betekent dit dan toch de doodsteek voor beurzen?

“Er is wel plaats voor, maar je moet het anders inrichten. Het organiseren om te organiseren is best lastig om vol te houden. Ik geloofmjuist in face to face, maar de aanpak is totaal anders.”

“Online, daar moet je zitten, daar moet je het eerste contact leggen en onderhouden. Daarna is het een logische stap om elkaar eens te ontmoeten.”

“Dat Zalando Bread &Butter heeft overge- nomen is daarom logisch. Om diezelfde reden zie je de grote internetspelers al jaren op de Vakantiebeurs. Zij willen daar zijn, waar hun doelgroep is.”

“Beursbedrijven als UBM en Reed presteren goed. Die profileren zich ook steeds minder
als sec beursorganisator. Die investeren in de software en kunnen snel inspelen op de behoefte van de markt. Die hebben zelf geen venues en hebben daarom ook niet de perikelen die je nu eenmaal hebt met het operationeel houden van vastgoed. Als je daarnaast ook nog een nationale beurzenportfolio hebt, dan wordt het lastig…

Je kunt ook zeggen: dan is de noodzaak des te hoger.”

Tegenwoordig hebben de meeste beurs- organisatoren toch digitale componenten toegevoegd aan bun beurs?

“Ja, het zogenaamde verlengen van de beurs. Daar geloof ik niet in en daar doel ik hier ook niet op, als je echt gelooft en handelt naar

een digital first strategie. Wat je uiteindelijk hiervan in de praktijk ziet is niet meer dan een digitale catalogus. Het is een manier om het pakket dat je al aanbiedt groter te maken. Een printcatalogus omzetten naar digitaal is een extra digitale service toevoegen aan je beurs. Het is niet inspelen op het gedrag van de klant van de klant.”

“Volgens mij moet het zelfs mogelijk zijn om ons digitale afrekenmodel ook bij beurzen toe te passen: gewoon afrekenen op aanvragen. Niet alleen visitekaartjes scannen, maar daadwer- kelijk aanvragen opnemen. Dat begint met het bepalen van de interesse van bezoekers. Dan heb je ook gelijk het seminarprogramma al klaar. Verder zou je de beursvloer meer als een winkel moeten inrichten. Niet de bedrijven centraal stellen, maar de producten. Zo gaat het online ook. Mensen zoeken een oplossing, een product of dienst. Pas daarna gaan ze kijken naar een bedrijf dat het kan leveren.”

“Dat zou een oplossingsrichting kunnen zijn. Expomatching, een digitale beurscatalogus
en de vooraf bepaalde beursroute die niemand loopt, zijn het in ieder geval niet om te overleven”

Hoe kan een beursorganisator
deze omslag maken?

“Als je werkelijk wilt veranderen moet je met een apart team starten om voor digital te werken. We hebben het bij Macropak gezien dat je het niet door het beursteam moet laten doen. Een verkoper van een fysiek moment vindt het moeilijker om digitaal te verkopen. De snelheid van werken is anders, de manier van inleven ook.” “Online is er een natuurlijke dynamiekvan halen en brengen. Het gaat niet meer om pushen, maar om gekocht te willen worden.”

“Het beursteam heeft de neiging om vooral
te luisteren naar de hele grote partijen’in de markt, terwijl innovatie van onderuit komt. Een community manager van een digitaal platform heeft extreem veel marktkennis. Dat worden experts die precies kunnen vertellen wat leeft
in de branche. Scheelt ook weer op het spre- kersbudget. Wat aanbieders vertellen is niet per definitie interessant. Het verhaal van degene die naast je zit tijdens een seminar is vaak boeiender. Hij heeft een vergelijkbaar probleem of vraag.”

Er lijkt nu een strijd gaande tussen diverse partijen — beursorganisatoren, uitgevers, mediabedrijven — om in hun branche hét platform te worden. Wie van die partijen maakt volgens jou de meeste kans?

“Degene die echt gelooft in digital first in plaats van event of print first, die heeft de toekomst. En daarna gaat het om wie de beste medewer- kers kan krijgen en kan investeren in software en marketing.”

“Ik weet niet of de juiste mensen nu kiezen om voor een traditioneel bedrijf te willen werken. Het gaat bij deze generatie minder
om status en geld. Ze willen altijd een gewild persoon blijven op de arbeidsmarkt. De dynamiek is anders. Zoals we hier zitten, in een voormalige gevangenis in hartje Utrecht, ook dat spreekt aan.”

“De kern ligt in het benaderen van de klant van de klant en continu waarde te blijven toevoegen. Binnen het bedrijf moet de hele keten doorleeft worden. Je moet je invreten in de klant van de klant.”

“De kans is heel groot dat één van de drie partijen die je noemt die rol op zich neemt.
Wie heeft de markt, daar gaat het nog altijd
om. In Duitsland gaat het goed met beurzen, maar ik heb nog geen Duitse beursorganisator gehoord over belevenis op de beurs. Het gaat om de markt. En dan bedoel ik de vragers, niet de aanbieders.”

“Maar het kan ook een heel andere partij zijn. Ik denk wel eens: ‘Stel dat een LinkedIn- groepseigenaar van logistieke professionals
nu een beurs zou starten in bijvoorbeeld de logistieke markt. Die heeft gelijk al toegang tot de klant van de klant. Dat is sterker dan wat een beursorganisator biedt.”