Interview: Jaar 1 van Jelba

Begin mei 2015 stapten Arwen Obermeyer (38) en Bart Strijker (35) op bij VNU om Jelba op te richten. Het B2B bedrijf met een disruptieve aanpak dat bedrijven ging helpen om te groeien. Dat ook anders en slimmer zou gaan werken. Hoe is het nu ruim een jaar later met de startup. Waar zijn Obermeyer en Strijker tegenaan gelopen. En lijkt hun droom uit te komen? Tijd voor een update.

Waar zijn jullie als start-up tegenaan gelopen?

Obermeyer: ‘In het begin is het altijd spannend als je de traditionele uurtje factuurtje markt op zijn kop gaat zetten. Je moet het wel waarmaken. Ons verdienmodel is voor 80 tot 90 procent variabel. Wij willen onze expertise, tijd en energie in klanten investeren die ook echt maximaal willen en kunnen profiteren van de digitale kansen. We willen de juiste klanten kiezen uit de aanvragen die wij dagelijks krijgen van b2b bedrijven.’ Strijker vult aan: ‘Er is extreem veel vraag naar ons model, want uiteindelijk wil namelijk niemand webshops, online tooling et cetera. Het is alleen een middel om te verkopen, niet meer en niet minder. Het kiezen van de juiste klanten is voor ons essentieel. Daarom maken wij gratis een uitgebreide digitale groeistrategie. Om zelf ook overtuigd te zijn van het potentieel. Dat heeft in het begin veel tijd gekost. Maar je leert steeds beter en sneller potentieel te scannen en herkennen waardoor we nu sneller de goede keuze maken. Met als resultaat een groeiend aantal super klanten, waar we enorm trots op zijn.’

Hebben jullie je doelen voor het eerste jaar bereikt?

Obermeyer: ‘Het belangrijkste doel was om ons model echt te laten aanslaan bij mkb bedrijven die volledig b2b opereren en producten verkopen. Wij van WC eend kunnen zeggen dat wij iets een goed idee vinden …. Maar met de toetreding van Dick Molman (voormalig bestuurder Sanoma Media, SBS6) en Leendert-Jan Visser, directeur MKB Nederland tot onze Raad van Advies hebben we een belangrijke stap gemaakt in de erkenning van ons model. Een tweede doel was het bouwen aan een zelfsturend top-team wat iedere dag met plezier naar het werk gaat. Juist omdat het niet als werk voelt. Dat team dat staat. Alhoewel we altijd meer rupsen zoeken! Een ander doel was het opbouwen van een geweldige klantenbasis. En dat is ons meer dan gelukt.’

Wat zijn tot nu toe jullie learnings?

Strijker: ‘De zoektocht naar goed digitaal personeel blijkt lastig. Wij krijgen steeds meer bekendheid via de landelijke media en dit helpt bij het krijgen van sollicitanten. De belangrijkste learning is dat onze mensen ook echt iets moeten hebben met de producten van onze klanten. Wij verkopen deze producten gemiddeld 4 jaar per klant. De eerste vraag die wij tegenwoordig stellen aan onze potentiele medewerkers met vanzelfsprekend een digitaal profiel is; “Kijk je naar Discovery Channel?” En zo ja, wat kijk je dan? In onze tak van sport moet je een warm gevoel van binnen krijgen van spattende verspaningsvloeistoffen, van roerwerken in betonsilo’s, een ongekend gevoel van trots voelen bij robotarmen die in een synchrone dans bewegen langs een productielijn en van gatzagen met diameters waar een consument nooit mee gaat werken. Op de vraag wat ze kijken, krijgen wij doorgaans rode wangen of een lege blik. De technisch uiterst getalenteerde marketeers vallen bij bosjes af in de selectieprocedure. Want de meesten lopen eerder warm voor hardloopschoenen, boeken, huishoudelijke apparatuur of andere als consument herkenbare producten. Zodra wij een beetje richting het begin van de productieketen gaan, haakt het gemiddelde marketing mens af. De Nike’s van deze wereld worden namelijk nooit klant van Jelba. De bedrijven die de hoeksteen vormen van de Nederlandse economie zijn onze klanten. Dat moet je leuk vinden. En je moet nog digitaal zijn ook, dat is een uitdaging!’

Waar is in de B2B markt het meest behoefte aan?

Obermeyer: ‘Geen woorden, maar daden. En dan specifiek de b2b markt met de ondernemende mkb bedrijven gevestigd op de industrieterreinen van Nederland. Ze hebben behoefte aan meer business via het digitale kanaal. Hoe? Dat maakt ze niet uit. Ze willen in ieder geval geen slap geouwehoer over ‘marketing automation, lead nurturing en alle andere Engelse toverwoorden. Doen zit in ons DNA bij Jelba. Wij zijn rupsen en het zit in ons instinct om te groeien. Wij zijn gulzig naar business voor onze klanten. Dat merken ze iedere dag.’

Heb je al een case waar je trots op bent? En zo ja, waarom?

‘Wij zijn trots op elke klant! Wij zijn namelijk hun collega’s. Op onze site hebben wij een aantal klantcases helemaal uitgeschreven. Recent hebben wij ook de toonaangevende fabrikant voor werkkleding Tricorp mogen verwelkomen. Dagelijks leveren wij business voor onze klanten. We zijn trots op ieder succes voor onze klanten.’

Is het personeelsbestand inmiddels al uitgebreid?

Strijker: ‘Ja, behoorlijk, we zijn nu met z’n 11-ven. Maar ook hier gaan we niet voor kwantiteit maar kwaliteit! En daarbij is een leuke persoonlijkheid ook niet onbelangrijk. Je spendeert immers een goed deel van je dag met je collega’s, dan kan het maar beter leuk zijn!’

Welke ontwikkelingen signaleer je in de B2B branche?

Strijker: ‘Wij hebben regelmatig bedrijven over de vloer die veel te veel hebben betaald voor licenties of andere vorm van technologie die zij helemaal niet nodig hebben. Laat staan dat ze weten hoe ze er mee kunnen werken. Je merkt dat ondernemers niet langer willen betalen voor dingen die niet meetbaar iets opleveren. En dat ze zich ook realiseren dat ze een partner nodig hebben die vaart kan maken in het digitale domein. Iemand die weet wat hij koopt en er ook alles uit weet te halen.’ Obermeyer vervolgt: ‘Ook zien we dat veel bedrijven op de volume kant hun marketing activiteiten inzetten aan de bovenkant van de trechter. Ons model bouwt zich vanuit de andere kant op. Wat is een order ons waard? En welk noodzakelijk volume hebben wij nodig om een rendement volle business case te maken. Zodra het molentje draait en de leads komen binnen dan voeren wij de motor op en maken wij gericht volume in de doelgroep. Met als doel meer business. De noodzaak van een soepele integratie van systemen en daarmee een migratie naar software die dat faciliteert is een andere beweging die wij zien aankomen bij Jelba. Traditionele bedrijven hebben IT-matig vaak maatwerk laten maken wat niet makkelijk praat met andere systemen. Je ziet dat b2b bedrijven gezien hun e-commerce ambities het hele IT-Landschap onder de loep nemen.’

Welke kansen laten ze liggen?

Strijker: ‘Ieder bedrijf wat nu niet in beweging komt op het online vlak laat kansen liggen. Budget, kennis en affiniteit zijn vaak struikelblokken, maar soms ook een excuus om iets niet de hoeven doen. Verandering kost nou eenmaal tijd, geld en energie. Als je nu niet gaat meedoen als fabrikant of distributeur, dan wordt het onmogelijk om over 10 jaar nog mee te kunnen spelen.’

Zien jullie de toekomst vol vertrouwen tegemoet?

Obermeyer en Strijker knikken instemmend: ‘Wij hebben dagelijks groeipijn en dat voelt heerlijk. Een nieuw bedrijf opstarten is moeilijker dan 600 medewerkers aansturen bij een corporate. Wij hebben dus nog meer bewondering gekregen voor ondernemers. Daarnaast hopen wij stiekem dat Jelba dit jaar worden uitgekozen als meest innovatief bedrijf in Nederland. Het enthousiasme van anderen geeft ons veel vertrouwen dus!’

Dit interview over Jelba is verschenen in Marketing Tribune op 24 juni 2016. Klik hier voor het gehele interview.

Vraag praktijkvoorbeelden aan

 Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.