Laatste update 11 maart 2020
Het is eindelijk zover: Amazon is naar Nederland gekomen! De Nederlandse webshop is in het eerste kwartaal van 2020 gelanceerd. De Amerikaanse internetgigant is al marktleider in Duitsland. Nu is het vast van plan om ook Nederland te veroveren. Dit betekent dat het speelveld verandert. Zo wordt er een prijzenoorlog voorspeld tussen de gevestigde webwinkels en de grote nieuwkomer. Is dit slecht nieuws? Niet voor u als bedrijf. Deze ontwikkeling biedt juist ook veel kansen. Hoe kunt u hierop inspelen? Waar dient u rekening mee te houden? En wat zijn de specifieke e-commerce mogelijkheden voor B2B bedrijven? Ontdek het in dit artikel!
Zo ziet Amazon Nederland eruit
Nederlandse consumenten waren tot nu aangewezen op de Duitse Amazon website. Deze staat live sinds 2017. Daar werd al redelijk veel gebruik van gemaakt, ook zonder promotie. Het is echter niet meer nodig om over de grens te kijken. Amazon heeft nu een volwaardige Nederlandse webwinkel. Het ligt dus in de lijn der verwachting dat het aantal Nederlanders dat aankopen doet bij Amazon alleen maar zal stijgen. Het verhaal achter de schermen – de logistiek – speelt zich echter nog steeds vooral af in Duitsland. Er zijn geen Nederlandse distributiecentra. De bevoorrading voor de Nederlandse markt gebeurt net vanaf de grens. Op twintig kilometer van de Nederlandse grens (in Mönchengladback-Rheindahlen) bevindt zich bijvoorbeeld zo’n distributiecentrum, uitgerust met de nieuwste robots.
Er is wel een kans dat dit in de toekomst verandert. Voor Nederlandse bedrijven is bevoorrading vanaf eigen bodem namelijk efficiënter en fiscaal aantrekkelijker. Wilt u als bedrijf op dit moment gebruik maken van de logistieke diensten van Amazon? Dan moeten uw goederen over de Duitse grens worden gebracht. Hierdoor wordt u ook in Duitsland BTW-plichtig. Zeker voor kleinere bedrijven kan dit een obstakel vormen. Dit brengt ons meteen naar het volgende punt. De komst van Amazon biedt veel kansen. Maar er zijn zeker ook een aantal zaken waar u als bedrijf rekening mee moet houden. Een goede voorbereiding is immers het halve werk!
Amazon: de kansen en de valkuilen
De komst van Amazon biedt kansen voor bedrijven. Via Amazon bereikt u immers een gigantisch netwerk van potentiële afnemers. Daar wilt u van profiteren! Wel is het belangrijk om te beseffen dat dit geen garantie is voor meer omzet. Ja, inderdaad: de markt op Amazon is gigantisch. Dit houdt echter ook in dat de concurrentie evenredig groot is. U zult als bedrijf dus nóg meer moeite moeten doen om boven te komen drijven met uw producten. Dat vergt investeringen. Hierdoor is Amazon een relatief duur platform. Daarnaast is het bekend dat Amazon niet bepaald uitblinkt in communicatie. Dit kan veranderen als er eenmaal een Nederlandse klantenondersteuning is. Toch moet u zich voorbereiden op een stroperig en vaak onoverzichtelijk verkoopproces.
Checklist voor u als bedrijf
Om te achterhalen of Amazon een interessant kanaal is voor uw product, kunt u checken of uw assortiment (voldoende) aan de volgende voorwaarden voldoet:
- U heeft onderscheidende Unique Selling Points.
- U biedt een uniek merk aan (met eigen EAN-codes), waardoor u minder snel op prijs moet concurreren.
- Er is genoeg vraag naar uw assortiment. Om dit te checken, kunt u eerst een zoekwoordenonderzoek doen, bijvoorbeeld met behulp van Google Keyword Planner.
Wilt u inderdaad de Amazon sprong wagen? Sinds 15 januari 2020 was het al mogelijk om uw bedrijf als Nederlandse adverteerder aan te melden. Dit was eenvoudig als u al over een Amazon Europe account beschikte. Na livegang kunt u simpelweg de Nederlandse marktplaats inschakelen op uw account. Let hierbij wel op eventuele BTW verschillen. Heeft u nog geen account? Dan kunt u zich registreren via services.amazon.nl.
Hoe gaat u uw producten verkopen?
Producten verkopen: daar gaat het uiteindelijk om bij Amazon. Dit kunt u op verschillende manieren vormgeven. Er bestaan namelijk twee soorten verkoopprofielen: seller en vendor. Welk profiel voor uw bedrijf het meest geschikt is? Dat is afhankelijk van het bedrijfsprofiel en wat u wilt bereiken met Amazon. De verschillen tussen de twee verkoopprofielen vindt u in onderstaand overzicht.
Seller account |
Vendor account |
Iedereen kan registreren. |
Alleen op uitnodiging van Amazon. |
U levert aan de eindconsument. U kunt gebruik maken van:
– Fulfillment by Amazon: verzenden via Amazon. – Fulfillment by Merchant: verzending door u. |
U levert aan de magazijnen van Amazon. |
U bepaalt zelf de verkoopprijs. |
Amazon bepaalt de verkoopprijs. |
Toegang tot Amazon Marketing Services, mits uw merk geregistreerd is via Amazon Brand Registry. |
Toegang tot Amazon Marketing Services. |
Direct contact met de consument. Retouren kunt u zelf doen of via Amazon. |
Klantcontact en logistiek wordt beheerd door Amazon. |
De voordelen en de nadelen
Seller is duidelijk de meest gangbare en laagdrempelige optie van de twee. Het is belangrijk om te beseffen dat u hier wel zelf de aandacht moet trekken van de klant en diens vertrouwen moet winnen. De communicatie met de eindklant gebeurt ook rechtstreeks. Het is goed om u hierop voor te bereiden. Denkt u niet genoeg capaciteit te hebben om de klantenservice naar tevredenheid uit te voeren? In dat geval is uitbesteding aan een extern bureau een optie.
Vendor is een exclusieve optie. Dit maakt het niet minder interessant. Als vendor verkoopt u uw producten aan Amazon. Dit betreft dus een business-to-business (B2B) transactie. Hiervoor wordt er jaarlijks een contract opgesteld en vinden er prijsonderhandelingen plaats. Als vendor staat u op de website met 1-0 voor ten opzichte van sellers. Uw producten worden namelijk verkocht met een Amazon label. Dit schept vertrouwen bij de eindklant en leidt dus waarschijnlijk tot meer transacties.
Buy Box winnen met een seller account
Kiest u ervoor om een seller account aan te maken? Dan zijn er twee versies beschikbaar. Hieronder staan de verschillen.
Professional Seller account |
Individual Seller account |
Fees: $ 39,- per maand + referral fees en variabele fees. |
Fees: $ 0,99 per verkoop + referral fees en variabele fees. |
U kunt uw eigen merkproducten verkopen. |
U kunt alleen producten verkopen die al op Amazon worden aangeboden. |
U kunt gebruik maken van meer mogelijkheden voor:
– Rapportage – Marketing – Productbeheer |
U kunt alleen producten verkopen. |
Kans om de Buy Box te winnen. |
Geen kans om de Buy Box te winnen. |
Ons advies is om altijd te werken met een Professional Seller Account. Alleen dan maakt u namelijk kans op het winnen van de Buy Box. Dit is de plek op de website waar u op de knop ‘In winkelwagen’ klikt. Het is goed mogelijk dat uw product ook door andere partijen wordt aangeboden op Amazon. In dat geval concurreert u met deze partijen om de Buy Box te winnen. Voegt een klant een product toe aan zijn of haar virtuele winkelwagen? Dan wordt alleen het product toegevoegd van de winnaar van de Buy Box. Het merendeel van de aankopen op Amazon verloopt dan ook via de Buy Box. Om uw kans hierop te vergroten is een Professional Seller account essentieel.
Hoe gaat u uw producten verzenden?
Heeft u producten verkocht? Mooi! Dan kunt u er op verschillende manieren voor zorgen dat deze bij de eindklant terecht komen. Bij Amazon kunt u gebruik maken van drie programma’s om producten te verzenden. Hieronder vindt u per programma meer informatie.
Fulfillment by Merchant (FBM) programma
Dit is het standaardprogramma. U beheert zelf de bestellingen en zorgt zelf voor de verpakking en logistiek. Ook bent u zelf verantwoordelijk voor het beantwoorden van eventuele vragen van de klant.
Seller Fulfilled Prime (SFP) programma
Doet u voornamelijk zaken in eigen land? Dan is het SFP programma de meest handige optie. Producten worden vanuit uw eigen magazijn vervoerd en niet vanuit de Duitse distributiecentra van Amazon. Hierdoor bent u geen extra BTW kwijt. De concrete voordelen van dit programma op een rijtje:
- One-Day shipping vanuit eigen magazijn;
- Assortiment beter onder de aandacht bij loyale Amazon Prime klanten;
- Prime Badge zorgt voor meer visibiliteit op Amazon.
Om mee te doen aan dit programma moet u wel voldoen aan (onder andere) de volgende voorwaarden:
- Meer dan 99% van de bestellingen op tijd verzenden;
- Minder dan 1% bestellingen annuleren;
- Bestellingen verzenden via de Seller Fulfilled Prime carriers;
- Klantenservice wordt afgehandeld door Amazon.
Fulfillment by Amazon (FBA) programma
Heeft u juist veel internationale handel met uw bedrijf? Dan is het FBA programma interessant. Amazon neemt u hierbij veel werk uit handen en zorgt voor een grote afzetmarkt voor uw producten. Dit zijn de concrete voordelen van dit programma:
- Assortiment in het Amazon magazijn;
- Amazon verzorgt de verzending en 24/7 klantenservice;
- Grote kans op een Buy Box win op alle marktplaatsen.
Amazon en B2B
B2B e-commerce verschilt wezenlijk van B2C e-commerce. Het online aanbieden van uw B2B producten vergt dan ook een specifieke benadering. Gelukkig voorziet Amazon in mogelijkheden hiervoor. Er zijn een aantal opties speciaal voor B2B bedrijven. Dit maakt het als B2B bedrijf extra interessant om uw producten aan te bieden via dit platform. Dit zijn een paar van deze opties:
- Het aanbieden van business prijzen. De BTW wordt automatisch van de prijs afgehaald. Klanten zien dus de prijs die ze betalen exclusief BTW. Dit zal klanten er eerder toe bewegen om tot aanschaf over te gaan.
- Tiered quantity discounts. Voor het afnemen van bepaalde hoeveelheden kan er korting worden gegeven. Bedrijven kopen producten vaak in grote hoeveelheden. Dit is dus een interessante B2B optie.
- Offerte mogelijkheid. B2B transacties kunnen om grote bedragen gaan. In dat geval heeft een offerte vaak de voorkeur boven het direct afrekenen. Dit is een aantrekkelijke optie voor zowel de aanbieder als de afnemer.
- Het aanbieden van VAT invoices. Amazon Business customers kunnen hierdoor belastingen vergoed krijgen voor hun business aankopen. Ook dit maakt het voor bedrijven verleidelijker om tot een transactie over te gaan.
Feedmarketing
Feedmarketing: het is een trend in e-commerce en zeker ook binnen de B2B. Het belang hiervan gaat alleen maar toenemen. Wilt u uw producten verkopen op een platform als Amazon? Dan moet die productinformatie ergens vandaan komen. Hiervoor kunt u of zelf de productdata inladen of een feedmarketingprogramma zoals Channable gebruiken. Dit programma is als het ware de sluis tussen Amazon en uw PIM-systeem. Het is van belang dat de koppeling tussen deze systemen goed gebeurt. Uw productdata is immers het ware goud van uw organisatie. Daar wilt u geen fouten mee maken! Kies dus voor een feedmarketingprogramma en PIM-systeem dat past bij uw bedrijf.
Let op!
Wilt u uw productinformatie aanpassen? Bijvoorbeeld om de tekst SEO-vriendelijker te maken? Dit is alleen mogelijk als u merkeigenaar bent. Onze klant Slijpexpert is bijvoorbeeld een reseller van verschillende merken. De Europese artikelnummering (EAN) is van deze producten al vastgelegd. Als wederverkoper kan Slijpexpert deze informatie dus niet aanpassen. Bovendien kan er maar één EAN geregistreerd zijn op een verkoopplatform als Amazon. Dit terwijl een bepaald product door verschillende partijen kan worden aangeboden.
Jelba en B2B
Jelba is dé B2B expert op het gebied van online marketing. Veel van onze klanten hielpen wij al met de verkoop van hun producten op de Duitse Amazon website. Wij doen dit nu net zo bij het Nederlandse platform. Daarbij zetten wij ons 24/7 in voor onze klanten. Want uurtje factuurtje? Daar doen wij niet aan. Heeft u ook interesse om te verkopen via Amazon? Gaat u voor groei met uw B2B bedrijf? Jelba kijkt graag met u mee! Om samen een digitale strategie uit te stippelen en uw groeiwens om te zetten in resultaten. Want daar doen wij het voor. Neem gerust contact op met onze B2B experts of vraag vrijblijvend praktijkvoorbeelden aan!
Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.