Laatste update: 15 september 2021
In een ideale wereld leidt 100% van uw leads tot conversies. Uiteraard ligt dat percentage in de werkelijkheid een stuk lager. Potentiële klanten haken af na het downloaden van een whitepaper of het insturen van een contactaanvraag. Hoe zorgt u er als B2B bedrijf voor dat deze leads de drempel overgaan naar conversie? Leadnurturing is hiertoe de sleutel. Lees in dit artikel wat dat precies inhoudt en vooral hoe u dat als B2B bedrijf in de praktijk toepast.
Waarom B2B leadnurturing belangrijk is
Leads zijn voor bedrijven het ware goud. Die moet u dus koesteren. Of u nu dagelijks contactaanvragen binnen krijgt of er zich om de zoveel weken een goede lead aandient. Het is natuurlijk fijn dat een ander bedrijf interesse toont in uw producten of services. Dat is immers het startpunt. Maar het gaat erom die lead ook over de finish te krijgen. Bij enkel interesse draait u immers geen omzet. Dit is waar leadnurturting om de hoek komt kijken.
Leads: het zijn net planten
Heel concreet betekent leadnurturing: leads voeden met informatie, totdat zij daadwerkelijk klant worden. Het Engelse woord ‘nurturing’ zegt het al. Vergelijk het met een plant. Deze geeft u voeding, water en zonlicht. Niet te veel en niet te weinig, en op de juiste tijdstippen. Zo ‘zorgt’ u ook voor uw leads. U overlaadt ze niet met informatie, want dan haken mensen af. Overkill is niet wenselijk. Maar u moet wel voldoende in contact blijven met de lead, anders ‘verpietert’ deze en vergeet hij of zij uw B2B bedrijf. Timing en kwaliteit van de informatie is dus belangrijk. Zodat u er later de vruchten van plukt.
Leadnurturing specifiek voor B2B bedrijven
Leadnurturing is belangrijk voor ieder bedrijf. Het is extra gunstig voor B2B bedrijven. Waarom? Simpel: bij B2B is de kans op een repeterende order groter. Over het algemeen zijn de orders ook groter. Een bedrijf heeft bijvoorbeeld toch wat meer boren nodig dan een consument die af en toe bijklust. Het loont dus om tijd en energie te steken in een lead. Uiteraard moet u uw informatie en tone of voice aanpassen aan de doelgroep. U kunt verschillende methodes inzetten voor leadnurturing.
- E-mail marketing. Via gerichte e-mails kunt u de potentiële klant voeden met relevante informatie. Over een interesse actie (van het product waarin ze zijn geïnteresseerd) of informatie over een vraagstuk waar ze mee zitten.
- Campagnes. Door middel van remarketing kunt u precies instellen welke display advertenties een potentiële klant te zien krijgt. Heeft een lead interesse getoond in imperialen voor een bepaald type bedrijfswagen? Dan krijgt deze lead vervolgens een mooie actie te zien over dit specifieke product.
- Marketing automation speelt een grote rol om gericht leads te volgen en te voorzien van de juiste informatie. Het steeds verder personaliseren van de campagnes draagt bij een het “gericht voeden” van de lead. Vaak start dit in de B2B business met liquid content modules. Voor meer informatie over dit onderdeel, neem dan contact op met onze B2B experts.
B2B leadnurturing in de praktijk: van MQL tot SQL
Dat klinkt allemaal leuk en aardig. Maar hoe werkt B2B leadnurturing in de praktijk? We leggen het uit aan de hand van het volgende voorbeeld bij onze klant Cellro.
- Een bedrijf laat contactgegevens achter. De klant wil iets meer weten over de mogelijkheden van automatiseren binnen hun bedrijf.
- Uiteraard neemt Cellro contact op met deze lead. Tijdens het gesprek blijkt dat dit bedrijf toch nog niet zo ver is om daadwerkelijk tot conversie over te gaan. Het is dus een Marketing Qualified Lead, maar geen Sales Qualified Lead.
- Cellro ‘voedt’ deze klant met relevante informatie. De klant ontvangt gerichte e-mails, met daarin bijvoorbeeld een hoeksteenartikel over hoe snel een robot zich terugverdient.
- Na zes maanden neemt de Sales afdeling nog eens contact op. Reële kans dat deze lead nu wel openstaat voor conversie. Het is nu een Sales Qualified Lead geworden!
Wilt u dit ook?
Denkt u na het lezen van dit artikel: dat wil ik als bedrijf ook? Gelukkig is dat mogelijk. Jelba helpt bedrijven namelijk om meer uit online te halen. Meer leads, meer conversies, meer omzet. Dat doen onze online specialisten door middel van ads, campagnes, content en e-mailmarketing. Allemaal gericht op B2B, want die markt kennen wij van A-Z. Waag ook de sprong en neem contact op!
Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.