B2B leads genereren? Zo doet u dat

B2B leads genereren is niet voor elk bedrijf vanzelfsprekend. Leadgeneratie is een belangrijk onderdeel in de B2B sector. Het tijdperk waar verkopers actief op de klanten afstappen is voorbij aan het gaan. In plaats daarvan doen veel online marketeers aan pull-marketing. Dit houdt in dat wanneer je relevante content aanbiedt en jezelf neerzet als een bedrijf met kennis van het product, klanten zelf op het product afkomen (= B2B inbound marketing). In ruil voor bijvoorbeeld kennis in de vorm van een whitepaper, kunt u dan om de gegevens van de bezoeker vragen. Hierover leest u meer in dit artikel.

Wat is B2B leadgeneratie?

B2B leads genereren is iets wat voor vele B2B bedrijven erg belangrijk is. 85% van de B2B content marketeers geeft aan B2B leadgeneratie als belangrijkste doel van hun marketing strategie te zien. B2B leadgeneratie draait in principe om het aanbieden van relevante content die aansluit op de wensen van de websitebezoeker, waardoor die vervolgens geïnteresseerd raakt om dan zijn gegevens achter te laten. Dit kan zijn na het downloaden van bijvoorbeeld een whitepaper, het aanmelden van een nieuwsbrief of het aanvragen van een offerte. Bij alle acties draait het erom dat een lead zich kenbaar maakt door het achterlaten van zijn gegevens. Vervolgens kunt u dan gaan bepalen welke gegevens waardevol zijn en welke minder waardevol zijn. Hierna kunt een plan van opvolging in werking zetten.

B2B leadgeneratie

Tips voor B2B leadgeneratie

  1. Vergeet het persoonlijke contact niet
    Als een websitebezoeker zijn gegevens achterlaat in ruil voor de maandelijkse nieuwsbrief, hoeft u hem waarschijnlijk niet gelijk op te volgen. Maar wat wel belangrijk is, om niet te vergeten dat persoonlijk contact nog altijd een rol speelt in B2B leadgeneratie. Op bepaalde momenten of met bepaalde aankopen (denk hierbij voornamelijk aan kapitaalgoederen en bekijk onze klantcases hierover) heeft men nog steeds behoefte aan persoonlijk contact met het bedrijf. Dit kan via de telefoon, een webinar, een videocall of een afspraak. Hoe geavanceerder de technologie wordt, des te vaker dit wordt vergeten. De verkoper (expert) maakt uiteindelijk het verschil om van een lead een deal te maken.
  2. Geef wat waardevols in ruil voor gegevens
    U kunt niet bij alles om gegevens vragen. De websitebezoeker moet er wel iets waardevols voor terugkrijgen. Kennis is een voorbeeld van waarde voor de websitebezoeker. Een whitepaper, een e-book of een onderzoek zijn voorbeelden hiervan. Verder kunt u ook in ruil voor updates of een nieuwsbrief vragen om gegevens. Als u gegevens vraagt voor een nieuwsbrief of updates en belooft dit bijvoorbeeld 1 keer per maand toe te sturen, dan moet dit ook gebeuren. In alle tijden moeten de gegevens geruild worden voor iets waardevols.
  3. Kijk goed naar uw organische vindbare content
    Dit lijkt als een logisch punt, maar is goed om nog aan te denken. Wanneer de SEO niet goed is, wordt de website niet goed door Google geïndexeerd en dit heeft weer invloed op de leadgeneratie prestaties. Geoptimaliseerde SEO zorgt voor gratis bezoekers voor uw website. Hiernaast klikken mensen vaker op organische resultaten dan op geadverteerde resultaten. Uit ons onderzoek blijkt ook dat de conversies uit organische eerder een deal worden in vergelijking met betaalde advertenties.
  4. Gebruik de juiste content in de juiste context
    Aangezien het percentage B2B bedrijven wat content marketing inzet blijft stijgen, is er een grote vraag naar content van hoge kwaliteit. U kunt uzelf van concurrenten onderscheiden door bij het schrijven van content rekening te houden met regels die aan SEO gebonden zijn. Verder is het belangrijk om bij het schrijven van content altijd de lezer in gedachte te houden. Wie gaat dit artikel lezen? Wat willen ze weten? Denk ook na over het type content wat er het beste bij pas. Gaat het artikel over het gebruik van een product? Wellicht is een video dan een beste optie. Heeft het artikel veel grafische elementen nodig om begrijpbaar te worden? Denk dan aan een infographic.

B2B leads genereren – hoe staat de B2B er voor?

In 2018 zullen vele bedrijven in de B2B sector leadgeneratie gaan uitvoeren of uitbreiden. Uit onderzoek blijkt dat 63% van de B2B bedrijven de huidige effectiviteit van hun leadgeneratie activiteiten niet voldoende vindt. In het onderzoek wordt er onderscheid gemaakt in vier fasen in een salesproces. Deze zijn van suspect naar lead, van lead naar prospect, van prospect naar hot prospect en van hot prospect naar klant. (Online) marketing kan verantwoordelijk worden gehouden voor de eerste twee uit deze funnel, namelijk van suspect naar lead en van lead naar prospect. Zoals eerder vermeld is goede content marketing hierin belangrijk. 44% van de ondervraagden gaf ook aan als doel te hebben om unieke en onderscheidende content te willen creëren. Dit valt niet altijd mee. Vele marketeers richten zich heel erg op het zenden van commerciële informatie. Focus in plaats daarvan op het informeren en delen van informatie waar de bezoeker echt wat aan heeft. Zoals tips of inhoudelijke (technische) informatie. 75% van de ondervraagden gaf aan door middel van content leads te willen gaan genereren.

Wanneer B2B leads genereren?

Niet elke bezoeker zit in dezelfde fase van het koopproces. Wanneer de bezoeker in een vroeg stadium zit, zit die waarschijnlijk niet te wachten om gebombardeerd te worden met informatie over uw producten en diensten. Wacht daarom af, kijk aan de hand van verkregen data wat uw weet van deze bezoeker en laat hem vooral oriënteren. Wanneer de bezoeker in het midden van de customer journey zit, is het een perfect moment om aan actieve leadgeneratie te doen. De bezoeker raakt vertrouwd met het bedrijf en is bereid om zijn gegevens achter te laten voor meer diepgaande informatie over de diensten van het bedrijf. Deze content is vaak specifiek. Denk hierbij aan rapportages, een e-book of een inhoudelijke video. Wat belangrijk is, is dat de bezoeker echt meerwaarde krijgt in ruil voor zijn gegevens.

B2B leads genereren met Jelba

Het genereren van kwalitatieve leads is voor elk bedrijf een uitdaging en een belangrijk onderdeel van business 2 business marketing. Wij bij Jelba zijn gespecialiseerd in de B2B sector en hebben daarom ook veel verstand deze wereld. Omdat wij bij Jelba, ons puur op B2B richten; hebben we meer specifieke kennis. De B2B sector is namelijk heel anders dan de B2C sector. Wij genereren dagelijks al leads voor verschillende B2B bedrijven. Wilt u hulp met B2B leads genereren of met andere marketing activiteiten? Wij helpen u graag!

Tot slot

Het doel van al onze klanten is om meer omzet te realiseren via het internet. Wij zorgen ervoor dat zij slagen in deze missie.  Bent u een B2B bedrijf dan maken wij graag vrijblijvend uw online kansen inzichtelijk. En geven u een advies waar u nu staat ten opzichte van uw concurrenten. Klik hier om deze scan aan te vragen.

Claire van Ingen

Hallo, ik ben Claire,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!