B2B Marketing Trends 2021

Laatste update: 8 december 2020

De wereld van B2B online marketing staat nooit stil. Daarom voorspellen onze experts ieder jaar wat dé trends gaan worden op dit gebied. Voor 2021 signaleren wij vooral één grote, marktbrede trend: het belang van online neemt alleen maar toe en de dynamiek tussen fabrikant, dealer en eindgebruiker verandert definitief. Fabrikanten bewegen naar een model toe van gedeeltelijke of zelfs complete B2B e-commerce. Deze trend is in een stroomversnelling geraakt door het coronavirus. Maar ook los daarvan zet de tendens van online zich alleen maar voort. Hoe ziet die veranderende dynamiek eruit in de praktijk? En welke tooling en techniek passen bij deze trend? Lees snel verder! 

B2B marketing in 2021: meer grip op de eindklant

Grofweg zijn er vier B2B e-commerce modellen te onderscheiden, zoals ook in onderstaand figuur is te zien. Voor ieder model is goede B2B e-commerce marketing van belang. Wel is de verschuiving van links naar rechts al een tijdje gaande en is deze nu dus versneld. Fysieke aanwezigheid wordt minder belangrijk, terwijl het belang van online alleen maar toeneemt. Fabrikanten gaan hierdoor op zoek naar nieuwe manieren om in contact te komen met de eindklant. Data is daarbij key. Wie is die eindklant precies en welk gedrag vertonen zij online? Via handige tools is dit precies te meten. Deze trend van online is here to stay, ook als het coronavirus voorbij is. Het gedrag van mensen is namelijk permanent veranderd. Vergelijk het met series kijken: gaat Netflix failliet, dan gaan we op zoek naar alternatieve streaming sites. We gaan niet massaal terug naar offline tv kijken. In 2021 kiest de fabrikant dus ook bewust voor B2B online marketing. Hiermee krijgt de fabrikant grip op de eindklant, vergroot het de naamsbekendheid en uiteindelijk ook de omzet.

B2b e-commerce modellen

Van veel naar geselecteerde dealers 

De rol van de dealer verandert door deze online verschuiving. Fabrikanten gaan (een gedeelte van hun assortiment) rechtstreeks leveren aan de eindklant, soms bijvoorbeeld met een dealer kickback. Door het belang van online hoeft een fabrikant niet meer een dealer in elke stad te hebben. Het is kwaliteit boven kwantiteit. In plaats van veel dealers wordt er dus gekozen voor een aantal geselecteerde (gecertificeerde) dealers. Voor het verkopen van technische producten is kennis vereist. Dit aspect wordt steeds belangrijker. Het vakinhoudelijk opleiden van dealers is dan ook onderdeel van het exclusieve Jelba Dealer Marketing Programma. Dit is een win-winsituatie voor zowel fabrikant als dealer. 

Voor wie is deze trend relevant?

Deze verschuiving in de markt speelt met name bij fabrikanten van catalogusproducten, zoals onze klanten Mitutoyo, Allshoes en Dormer Pramet. Bij fabrikanten van investeringsgoederen (zoals Cellro) speelt deze trend minder. Daar wordt immers vaak gewerkt met langdurige servicecontracten met dealers. Maar ook in deze sectoren blijft B2B online marketing van essentieel belang. 

Tooling & techniek: the essentials

Het belang van online neemt dus alleen maar toe. Het doel blijft daarbij hetzelfde: maximale exposure en omzet genereren. Er zijn verschillende tools die essentieel zijn voor elke B2B webshop of B2B website en die qua belang alleen maar zullen toenemen in 2021. We zetten er een aantal voor u op een rijtje.

1. B2B PIM-systeem

Fabrikanten van catalogusproducten hebben vaak een groot assortiment. 10.000 producten of meer zijn geen uitzondering. De tijd van papieren catalogi is grotendeels voorbij. In dit online tijdperk is het van belang dat de productdata correct op de website staat. Maar hoe manage je die 10.000 producten? Een PIM-systeem helpt hierbij. Door alle productdata op een centrale plek op te slaan, wordt de kans op fouten gereduceerd. Dit is extra belangrijk als de productdata gekoppeld is aan meerdere systemen en websites, zoals Amazon. Greedybean is een goed voorbeeld van een PIM-systeem voor B2B bedrijven. Verschillende van onze klanten zetten dit systeem al met succes in voor hun productdata. 

2. B2B feedmarketing

Steeds meer B2B webshops bieden hun producten ook aan op andere platforms en websites, zoals Amazon en Google Shopping. Zo wordt hun bereik een stuk groter. Dit past dan ook helemaal bij de trend richting 100% B2B e-commerce: de fabrikant heeft de eindklant leren kennen en bereikt deze direct via de eigen webshop en andere webshops. Het is echter best tricky om spullen te verkopen via deze platforms. Zo moet u ervoor zorgen dat alle productdata juist staat. Het is geen doen om dit handmatig door te zetten! Feedmarketing helpt hierbij. Bovendien kunnen hiermee op productniveau online campagnes worden geanalyseerd en geoptimaliseerd. Dat levert essentiële informatie op voor ieder B2B bedrijf!

3. Social media

Het spreekt voor zich dat social media vandaag de dag een cruciaal onderdeel vormt van elke B2B online marketingcampagne. Deze trend zal zich alleen maar voortzetten, zeker ook voor fabrikanten. In het klassieke model gaat alle verkoop via de dealer. De fabrikant zelf hoeft zich dus minder druk te maken om brand image en marketing. Dit verandert als de fabrikant direct of gedeeltelijk gaat leveren aan de eindklant. Branding en contact leggen met de eindklant wordt dan erg belangrijk. Social media is hier een laagdrempelig en tegelijkertijd zeer effectief medium voor. Dit medium kan ook onderdeel zijn van de nieuwe fabrikant-dealerdynamiek. Voor onze klant Mitutoyo zetten wij bijvoorbeeld om de zoveel tijd een gecertificeerde dealer in het zonnetje, waarbij de expertise aan beide kanten wordt benadrukt. Goede reclame voor beide partijen! 

Jelba: ook in 2021 dé nr. 1 B2B Online Specialist 

Trends signaleren in B2B marketing is alleen mogelijk als je de online wereld van A tot Z begrijpt. En dat doen wij bij Jelba zeker. Sterker nog, onze specialisten werken actief mee aan alle eerder genoemde trends. Wij loodsen onze klanten naar directe e-commerce en vergroten zo hun online bereik, door middel van een op maat gemaakte B2B online marketingstrategie, feed marketing, relevante content en slim gebruik van social media. Wilt u als B2B bedrijf ook verder groeien in 2021? Neem contact op! 

 Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed. 

Hester Reitsma

B2B Content Editor

Hallo, ik ben Hester,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!