Laatste update 18 augustus 2021
B2B Marketing verschilt sterk van B2C Marketing. Waarom dit zo is? Beide markten hebben hun eigen kenmerken. Zo verschillen ze in omvang, doelgroep en de verkoopfrequentie. Veel B2B bedrijven beseffen dit niet optimaal en voeren daarom een verkeerde marketingstrategie uit. Een concreet voorbeeld waar u als bedrijf rekening mee moet houden: de waarde van een order in de B2B markt is vaak veel groter dan in de B2C markt. Hierom duurt het aankoopproces over het algemeen ook langer. Uiteraard zit hier wel een verschil tussen de aanschaf van kapitaalgoederen en professionele verbruiksgoederen. Het is bewezen dat professionele kopers zich vaker online oriënteren voordat ze een aankoop doen, dan commerciële kopers. Om bovengenoemde redenen is B2B marketing dan ook een andere tak van sport.
Hoe kunt u als bedrijf B2B marketing optimaal inzetten? Dat leest u in onderstaande vijf tips!
Vijf tips voor B2B marketing
-
Tip 1: Maak gebruik van het feit dat B2B achterloopt op B2C
B2B loopt op marketinggebied achter op B2C. In de B2B sector wordt vaak nog ten onrechte gedacht dat klanten online niet aanwezig zijn en alleen behoefte hebben aan persoonlijk contact. Niets is minder waar! Ook professionele kopers oriënteren zich online. Sterker nog: het is juist in deze markt van belang om een goede online aanwezigheid te hebben. Het proces voorafgaand aan de koop duurt namelijk langer en meerdere professionals hebben te maken met de koop.
Wat zijn de redenen dat B2B nog achterloopt op marketinggebied? Dit verschilt. Een voorbeeld is dat de aankoop in de B2B sector vaak ingewikkeld is en dat de prijsstructuren nog ingewikkelder zijn. Ook wordt er in de B2B sector nog weinig input van de klant gevraagd. Terwijl de B2B sector vaak wel langdurig en frequent contact heeft met de klant! Ook qua B2B website of B2B webshop design loopt B2B niet voorop. Veel van uw concurrenten lopen waarschijnlijk dus achter met B2B marketing. Dit biedt kansen voor uw eigen bedrijf!
-
Tip 2: Identificeer uw doelgroep en hun behoeften
Dit is een belangrijk punt als u overweegt om B2B marketing in te zetten. Stel persona’s op en definieer de buyer journey. In de B2B sector is er al veel klantcontact. Dit is een voordeel. Gebruik dit contact dus om meer te weten te komen. Waar heeft deze groep behoefte aan? Niet alleen huidige klanten leveren kwalitatieve informatie op, dit geldt óók voor mensen die nog geen klanten zijn. Waarom zijn ze nog geen klant? Waar is behoefte aan in hun markt? Er zijn verschillende manieren om deze informatie te verzamelen: u kunt in gesprek gaan, interviews afnemen, enquêtes houden of beschikbare data van internet doorzoeken.
-
Tip 3: Kijk naar data
Data is key. Waarschijnlijk heeft u dit wel eens vaker gehoord. Daar is ook een reden voor: data zegt wat u niet kunt weten. Waar haken bezoekers af op uw website? Waar blijven bezoekers hangen? Het komt vaak voor dat data een ander beeld schetst dan men had verwacht. Data zijn harde feiten. Hiermee komt u achter de gebreken en de sterke kanten van uw website. Ziet u bijvoorbeeld dat bezoekers massaal afhaken op een bepaalde webpagina? Dan is een aanpassing aan de content noodzakelijk. Werkt er technisch iets niet of is iets slecht te vinden? Met A/B testen kunt u twee versies van een pagina testen, zodat u deze altijd blijft verbeteren naar wens van uw doelgroep. Er zijn verschillende tools die uw data kunnen vastleggen. Denk bijvoorbeeld aan Google Analytics, Semrush, Super Metrics of diverse IP-trackingtechnologie.
-
Tip 4: Schrijf content
Houd in uw achterhoofd dat 95-98% van de professionele inkopers zich online inleest. Het is dus belangrijk dat u interessante content aanbiedt! De belangrijkste tip bij het schrijven van content: denk vanuit uw klant. Waar hebben ze behoefte aan? Waar zoeken ze naar? In welke opzichten lost uw product het probleem van de klant op? Denk bij het schrijven dus altijd aan de klant. Het is een veelgemaakte fout (bij content marketing en bij schrijven in het algemeen) om te schrijven vanuit uzelf. Voor de klant is uw productkennis echter lang niet altijd vanzelfsprekend. De klant zal een heldere uitleg over uw producten veel meer waarderen. Een slechte vindbaarheid van uw producten leidt tot website afhakers – maar dit geldt net zo goed voor verwarrende content. Het schrijven van interessante content kan u dan ook onderscheiden van uw concurrent.
-
Tip 5: Doe actief aan leadgeneratie
Meerdere marketingactiviteiten dragen bij aan leadgeneratie. Het doel hierbij is dat bezoekers van uw website zoveel mogelijk hun contactgegevens achterlaten. Er zijn meerdere B2B marketingtechnieken om dit te bewerkstelligen. Denk bijvoorbeeld aan SEO. Met een geoptimaliseerde website wordt u beter in Google gevonden. En een hogere positie in Google betekent meer bezoeken op de website! Onderzoek wijst namelijk uit dat mensen zelden doorklikken naar de tweede pagina van Google. Naast SEO kunt u ook SEA inzetten om meer traffic te generen. SEO en SEA zijn dus zeker een stap in de goede richting. Dit is echter pas stap 1.
Is er eenmaal veel traffic op uw website? Dan wilt u dat de bezoekers zich ook kenbaar maken. Dit kan op meerdere manieren. Denk bijvoorbeeld aan het downloaden van een whitepaper of factsheet. Of het aanvragen van een gratis demo. Wanneer een klant bereid is om zijn gegevens achter te laten, is hij al actiever dan simpelweg een websitebezoeker. De content die u aanbiedt in ruil voor gegevens, zegt veel over de fase van de customer journey waarin een bezoeker zich bevindt. Een bezoeker die zijn gegevens achterlaat voor een nieuwsbrief, zit in een andere fase dan een bezoeker die een prijzenlijst download.
Jelba en B2B marketing
Jelba is gespecialiseerd in de B2B sectoren Agri, Transport & Logistiek, Bouw- en Installatie en Industrie. Dit onderscheidt ons van vele andere marketingbureaus. Jelba is dan ook dé B2B Online Specialist. Wilt u weten hoe uw B2B bedrijf kan groeien? Twijfel niet om contact op te nemen. Wij geven inzicht in uw kansen aan de hand van een zorgvuldige digitale analyse. Geheel vrijblijvend! Kies voor groei. Kies voor Jelba.
Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed.