B2B Marketing: 5 tips

B2B Marketing verschilt sterk van B2C Marketing. Vele bedrijven beseffen dit niet optimaal en voeren de verkeerde strategieën uit. Beide markten hebben namelijk hun eigen kenmerken. Zo verschillen ze in omvang, doelgroep en de verkoopfrequentie. De waarde van een order in de B2B markt is vaak veel groter. En omdat dit zo is, duurt het aankoopproces over het algemeen ook langer. Uiteraard zit hier wel een verschil tussen de aanschaf van kapitaalgoederen of professionele verbruiksgoederen. Het is bewezen dat meer professionele kopers zich online oriënteren voordat ze een aankoop doen, dan commerciële kopers. Mede om bovengenoemde redenen is B2B marketing een andere tak van sport.

Wat u precies kunt doen met B2B marketing in de uw sector, leest u in onderstaande vijf tips:

Vijf tips voor B2B marketing

  • Tip 1: Maak gebruik van het feit dat B2B achterloopt op B2C

    B2B loopt ten opzichte van marketing nog achter op B2C. In de B2B sector wordt nog vaak onterecht gedacht dat de klanten niet online aanwezig zijn en alleen behoefte hebben aan persoonlijk contact. Niets is minder waar. Ook professionele kopers oriënteren zich online en sterker nog, omdat er vaak een langer proces aan de koop voorgaat en meerdere professionals te maken hebben met de koop, is het juist belangrijk om een goede online aanwezigheid te hebben. Redenen waarom B2B nog vaak achterloopt zijn verschillend. Een voorbeeld is dat de aankoop in de B2B sector vaak ingewikkelder is en dat de prijsstructuren ingewikkelder zijn. Ook wordt er in de B2B sector nog weinig input van de klant gevraagd. Dit terwijl de B2B sector vaak langduriger en vaker contact met de klant heeft. Ook qua website of B2B webshop design loopt B2B niet voorop. Het feit dat waarschijnlijk nog veel van uw concurrenten achterlopen met B2B marketing, biedt u veel kansen.

  • Tip 2: Identificeer je doelgroep en hun behoeften

    Ook dit is erg belangrijk als u overweegt om B2B marketing in te gaan zetten. Stel persona’s op en definiëer de buyer journey. Het voordeel in de B2B sector is, dat er al veel klantcontact is. Gebruik dit contact om meer te weten te komen. Waar hebben ze behoefte aan? Niet alleen huidige klanten leveren kwalitatieve informatie op, ook mensen die nog geen klanten zijn. Waarom zijn ze nog geen klant? Waar is behoefte aan in hun markt? Er zijn verschillende manieren om deze informatie te vergaren zoals in gesprek gaan, interviews afnemen, enquêtes afnemen of beschikbare data van internet doorzoeken.

  • Tip 3: Kijk naar data

    Data is key. Waarschijnlijk heeft u dit weleens vaker gehoord. Wij blijven het zeggen omdat data zegt wat u niet kunt weten. Waar haken bezoekers af op uw website? Waar blijven bezoekers lang hangen? Het komt vaak voor dat data van bedrijven een ander beeld schetst dan men had verwacht. Data zijn harde feiten. Hiermee komt u achter gebreken en sterktes van uw website. Ziet u bijvoorbeeld dat er bezoekers op een bepaalde pagina massaal afhaken, dan is het zeker te zeggen dat u een aanpassing moet doen aan de content. Werkt er technisch iets niet of is iets slecht te vinden? Met A/B testen kunt u twee versies van een pagina testen, zodat u altijd blijft verbeteren naar wens van uw doelgroep. Er zijn verschillende tools die uw data kunnen vastleggen. Denk bijvoorbeeld aan Google Analytics, Semrush, Super Metrics of diverse IP tracking technologie.

  • Tip 4: Schrijf content

    Uit een B2B marketing onderzoek blijkt dat maar liefst 71% van de Nederlandse B2B marketeers content marketing al inzet. Ten opzichte van 2016 is dit een stijging van 10%. Uit dit onderzoek bleek ook dat 15% aangaf aan de slag te gaan met content marketing, dus de stijging zal alleen maar toenemen. Aangezien 95-98% van de professionele inkopers zich online inlezen, is het belangrijk dat u interessante content aanbiedt. De belangrijkste tip bij het schrijven van content: denk vanuit uw klant. Waar hebben ze behoefte aan? Waar zoeken ze naar? In welke opzichten lost uw product het probleem van de klant op? Denk in alle tijden bij het schrijven aan de klant. Een vaak gemaakte fout in content marketing, en in schrijven in het algemeen, is dat je schrijft vanuit wat jij weet. Voor de klant is uw kennis over het product niet altijd vanzelfsprekend. Indien u op een heldere manier uw producten weet over te brengen, zal de klant dit meer waarderen. Niet alleen slechte vindbaarheid van uw producten leidt tot website afhakers, maar verwarrende content doet ook niet veel goeds. Het schrijven van interessante content kan u onderscheiden van uw concurrent.

  • Tip 5: Doe actief aan leadgeneratie

    Eigenlijk dragen meerdere marketingactiviteiten bij elkaar bij aan leadgeneratie. Met leadgeneratie is het de bedoeling dat de bezoeker van uw website zoveel mogelijk hun contactgegevens achterlaten. Om dit te bewerkstelligen, zijn er meerdere B2B marketing technieken te gebruiken. Denk hierbij aan SEO. Door middel van een goed geoptimaliseerde website wordt u beter in Google gevonden. Een hogere positie in Google betekent nu eenmaal meer bezoeken op de website. Onderzoek wijst uit dat mensen zelden doorklikken naar de tweede pagina van Google. Naast SEO kunt u ook SEA inzetten om meer traffic te generen. Als u SEO en SEA inzet, is het al een hele grote stap in de goede richting. Maar dit is pas stap 1. Als de traffic hoog is op uw website, wilt u ook dat de bezoekers zich kenbaar maken. Dit kan op meerdere manieren. Denk bijvoorbeeld aan het downloaden van een e-book of een factsheet. Of het aanvragen van een gratis demo. Wanneer een klant bereid is om zijn gegevens achter te laten, is hij al actiever dan simpelweg een website bezoeker. De content die u aanbiedt tegen gegevens van een bezoeker, kan al veel zeggen over in welke fase van de customer journey die zit. Een bezoeker die zijn gegevens achterlaat voor een nieuwsbrief zit in een andere fase dan een bezoeker die een prijzenlijst download.

Jelba en B2B marketing

Wij bij Jelba zijn gespecialiseerd in de B2B sectoren Agri, Transport & Logistiek, Bouw- en Installatie en Industrie. Dit onderscheidt ons van vele andere marketingbureaus. Wilt u meer weten over hoe u kunt groeien in de B2B sector? Twijfel niet om contact op te nemen. Aan de hand van een zorgvuldige digitale analyse geven wij inzicht in uw kansen. Dit doen wij voor onze eigen rekening, want als het potentie heeft. Dan werken wij graag met u samen.

Tot slot

Het doel van al onze klanten is om meer omzet te realiseren via het internet. Wij zorgen ervoor dat zij slagen in deze missie.  Bent u een B2B bedrijf dan maken wij graag vrijblijvend uw online kansen inzichtelijk. En geven u een advies waar u nu staat ten opzichte van uw concurrenten. Klik hier om deze scan aan te vragen.

Vraag praktijkvoorbeelden aan

 Volg onze LinkedIn bedrijfspagina en ontvang de B2B updates direct in uw feed. 

Rob Brabander

Hallo, ik ben Rob, nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!