Wat is nu een succesvolle B2B webshop?

De opmars van de B2B webshop neemt toe. Regelmatig krijgen wij de vraag of er nu een groot verschil is tussen een consumentgerichte webshop of een puur B2B gedreven webshop. In het bouwen, onderhouden en succesvol maken van B2B webshops zijn er overeenkomsten, maar ook zeker verschillen. In deze update geven wij u een aantal voorbeelden en praktijkcases hoe een B2B webshop succesvol kan zijn. En waar u rekening mee dient te houden als u hiermee van start gaat.

Het verschil tussen een consument en een professionele inkoper in een B2B Webshop

Om uiteindelijk business te kunnen genereren is het van groot belang om de eindgebruiker goed te kennen. Hier duikt al het eerste grote verschil op tussen een B2C en een B2B webshop. In een vorige update hebben wij het online gedrag van professionele kopers al eens behandeld. Klik hier voor meer informatie over het gedrag van een B2B inkoper.

Het grote verschil tussen een consument en een professional is onder andere de prijs en de wijze van verkopen. Vaak hebben fabrikanten of importeurs te maken met dealers/wederverkopers met een fysieke vestiging. Zij verkopen dus met hoge regelmaat producten via de groothandel en die willen zij graag te vriend houden. Aan de andere kant wil de fabrikant en importeur vandaag de dag ook meer grip krijgen op de inkopers/eindgebruikers. De uiteindelijke klant van de fabrikant of importeur en zijn gedrag is dus een belangrijk uitgangspunt bij de ontwikkeling van een B2B webshop.

Dealermodule vaak onderdeel van een B2B webshop

Het toevoegen van een dealer module is een aspect wat wij dan ook geregeld terugzien in een succesvolle B2B webshop. Dit in tegenstelling tot een consumenten gerichte webwinkel. Een voorbeeld om eens te bekijken hoe dit werkt in de praktijk is te zien op de B2B webshop van Dormer Pramet. De inkoper maakt voor het eerst kennis met DormerPramet.nl vanuit een long tail search en leest de voordelen van de specifieke boor of frees die hij nodig heeft voor zijn werkproces. Hij kan dan direct een offerte aanvragen via de B2B shop bij zijn eigen dealer of bij een dealer in de buurt. Uiteraard is het ook mogelijk om direct af te rekenen, maar dit is geen primair doel. Dat brengt ons namelijk op het volgende grote verschil de prijs. Een sterk voorbeeld van een B2B shop waar direct aan de eindgebruiker wordt verkocht zonder tussenkomst van dealers is SlijpExpert.nl.

Verschillende prijzen per klant

In een B2B omgeving is prijstransparantie altijd een vraagstuk. Hiermee doelen wij op de getoonde prijzen van de producten in de webshop zelf en de prijs die de dealer of eindgebruiker betaald. Professionele eindgebruikers kopen frequent producten voor de uitvoering van het werk en vaak worden de tarieven afgestemd op het inkoopvolume van de klant of als dit via een dealer verloopt of hij wel of niet voorraadhoudend is. De gelaagdheid van de kortingsstructuur kent dus vaak vele variaties. Bijvoorbeeld alleen op productniveau, een bepaald assortiment, een specifieke klantgroep of klant. Bij het opzetten en succesvol krijgen van een B2B webshop krijg je hier dus mee te maken. Dit is een onderdeel dat wij ook apart behandelen tijdens de online positionering en het vaststellen van de digitale groeistrategie. Wij adviseren in ieder geval om altijd prijzen te tonen. Of dit nu een adviesprijs is of een nettoprijs. Zonder het tonen van de prijs worden uw producten niet meegenomen in de vergelijking van de inkoper en verliest u per definitie de order.

Welke software is het meest geschikt voor mijn B2B webshop

Software is allereerst een middel en geen doel op zich. Het is uiteraard noodzakelijk om de juiste software te ontwikkelen en te implementeren voor het beste resultaat. De business case is dus leidend en niet de software. Waar dient u dan rekening mee te houden? Hierbij gaan wij er gemakshalve even vanuit dat u geen expert bent in programmeren, maar dat u wel weet wat u wilt bereiken. Een zeer belangrijk uitgangspunt om rekening mee te houden is het aantal producten dat u wilt gaan aanbieden in uw B2B webshop. Dit bepaalt namelijk al voor een groot gedeelte welke software wel of niet toereikend is. Als u kijkt naar de B2B webshops van ProFit Gatzagen, DormerPramet.nl, SlijpExpert.nl dan zijn dit shops die variëren van 1.000 tot 22.000 producten en allen gebouwd in Magento. Het B2B leadgeneratie model, webshop Tricorp.com is ontwikkeld in een .NET (dot.NET) omgeving. In beide gevallen zijn dit B2B webshops die dusdanig veel producten en complexiteit hebben dat een groot gedeelte van de open-source licenties niet toereikend zijn. Een WooCommerce WordPress plugin of andere basis licenties van webshops zijn dus bij voorbaat al geen optie bij deze shops. Deze plugins kennen eigenlijk een max van 250 producten, zonder zware complexiteit qua gegroepeerde producten of veel filters. De B2B leadgeneratie, shops zoals Maincor.nl, KarelClean.nl en Leering.nl hebben minder dan 250 producten en kunnen wel prima in met deze software succesvol worden als B2B webshop. Daarnaast zijn er tig andere software modellen en licenties die wel of niet geschikt kunnen zijn.

Heeft u aanvullingen of opmerkingen. Laat het ons weten en stuur een e-mail naar collega@jelba.nl.  Alvast bedankt.

Bart Strijker

Hallo, ik ben Bart,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!