Wat is nu een succesvolle B2B webshop?

De opmars van de B2B webshop neemt toe. Regelmatig krijgen wij de vraag of er nu een groot verschil is tussen een consumentgerichte webshop of een puur B2B gedreven webshop. In het bouwen, onderhouden en succesvol maken van B2B webshops zijn er overeenkomsten, maar ook zeker verschillen. In deze update geven wij u een aantal voorbeelden en praktijkcases hoe een B2B webshop succesvol kan zijn. En waar u rekening mee dient te houden als u hiermee van start gaat.

Het verschil tussen een consument en een professionele koper in een B2B Webshop

Om uiteindelijk business te kunnen genereren is het van groot belang om de eindgebruiker goed te kennen. Hier duikt al het eerste grote verschil op tussen een B2C en een B2B webshop. In een vorige update hebben wij het online gedrag van professionele kopers al eens behandeld. Klik hier voor meer informatie over het gedrag van een B2B inkoper.

Het online gedrag van uw koper en de motivatie waarom een zoeker online iets wilt kopen is een belangrijk aspect bij de bouw van een B2B Webshop. Zoom hier ook vooral in op de verschillen tussen een consument en een professional. Dit kent een andere benadering de ontwikkelingen van uw B2B e-commerce traject. Vaak hebben fabrikanten of importeurs te maken met dealers/wederverkopers en zij verkopen dus met hoge regelmaat producten via de groothandel en die willen zij graag te vriend houden. Daar komt bij dat steeds meer groothandels en dealers in de B2B ook actief bezig zijn met verkoop via het internet. Aan de andere kant wil de fabrikant en importeur vandaag de dag ook meer grip krijgen op de inkopers/eindgebruikers. De uiteindelijke klant, koper  is dus een belangrijk uitgangspunt bij de ontwikkeling van een B2B webshop.

B2B webshop voor uw bedrijf?

Het verschil tussen een B2B en B2C klant

Het voornaamste punt waar u een B2B en B2C klant op kan onderscheiden is het doel van de aankoop. B2B kopers hebben een andere motivatie, een ander doel en zoeken naar een ander product wanneer zij gaan zoeken op internet. B2B inkopers zijn professionals en kopen vaak voor grote bedragen. Daarnaast komen zij in de regel frequent terug om meerdere producten af te nemen. De voornaamste verschillen staan in de tabel hieronder opgesomd.

B2B

B2C

Neemt beslissingen voor het bedrijf Zelfstandige koper
Grote orders Kleine bestellingen
Klantgerichte prijzen Vaste prijzen
Koopt regelmatig Koopt minder vaak
Koopt omdat het bij het werk hoort Koopt vanuit persoonlijke redenen
Koopt in een specifieke markt Koopt in alle markten
Zoekt op productnummer Zoekt op product

 

Dealermodule vaak onderdeel van een B2B webshop

Het toevoegen van een dealer module is een aspect wat soms terug te zien is in een succesvolle B2B webshop. Dit in tegenstelling tot een consumenten gerichte webwinkel. Een voorbeeld om eens te bekijken hoe dit werkt in de praktijk is te zien op de B2B webshop van Dormer Pramet of Tricorp. De inkoper maakt voor het eerst kennis met Dormer Pramet of Tricorp vanuit een long tail search en leest de voordelen van de specifieke boor, frees of werkkleding die hij nodig heeft voor zijn werkproces. Hij kan dan direct een offerte aanvragen via de B2B shop bij zijn eigen dealer of bij een dealer in de buurt. Hierbij is het soms ook mogelijk om direct af te rekenen, maar dit is geen primair doel. Dat brengt ons namelijk op het volgende grote verschil de prijs. Een sterk voorbeeld van een B2B shop waar direct aan de eindgebruiker wordt verkocht zonder tussenkomst van dealers is SlijpExpert.nl. Deze B2B webshop werkt niet met een dealer module en verkoopt direct al haar producten aan de eindgebruiker. Er zijn dus vele vormen van B2B e-commerce.

Verschillende prijzen per klant

In een B2B omgeving is prijstransparantie altijd een vraagstuk. Hiermee doelen wij op de getoonde prijzen van de producten in de B2B shop zelf en de prijs die de dealer of eindgebruiker betaald. Professionele eindgebruikers kopen frequent producten voor de uitvoering van het werk en vaak worden de tarieven afgestemd op het inkoopvolume van de klant of als dit via een dealer verloopt of hij wel of niet voorraadhoudend is. De gelaagdheid van de kortingsstructuur kent dus vaak vele variaties. Bijvoorbeeld alleen op productniveau, een bepaald assortiment, een specifieke klantgroep of klant.

Bij het opzetten en succesvol krijgen van een B2B webshop krijgt u hier dus mee te maken. Dit is een onderdeel dat wij ook apart behandelen tijdens de online positionering en het vaststellen van de digitale groeistrategie. Wij adviseren in ieder geval om altijd prijzen te tonen. Of dit nu een adviesprijs is of een nettoprijs. Zonder het tonen van de prijs worden uw producten niet meegenomen in de vergelijking van de inkoper en verliest u per definitie de order. Zelfs bij een combinatie van kapitaalgoederen en professionele verbruiksgoederen adviseren wij dit. Uit onze data komt duidelijk naar voren dat zonder prijs de conversie naar aanvraag of order achterblijft. LintzagenService.nl is hier een goed voorbeeld van. In deze succesvolle B2B webshop hebben wij een combinatie gemaakt van lintzaagmachines (=kapitaalgoederen) en lintzagen (= verbruiksgoederen) door aanvragen en direct verkopen te combineren.

Welke software is het meest geschikt voor mijn B2B webshop

Webshop software is allereerst een middel en geen doel op zich. Het is uiteraard noodzakelijk om de juiste software te ontwikkelen en te implementeren voor het beste resultaat. De business case is dus leidend en niet de software. Waar dient u dan rekening mee te houden? Hierbij gaan wij er gemakshalve even vanuit dat u geen expert bent in programmeren, maar dat u wel weet wat u wilt bereiken. Een zeer belangrijk uitgangspunt om rekening mee te houden is het aantal producten dat u wilt gaan aanbieden in uw B2B webshop. Dit bepaalt namelijk al voor een groot gedeelte welke software wel of niet toereikend is. Als u kijkt naar de B2B webshops van onze klanten, zoals onder andere; Mr Miles, Redbrick, SlijpExpert.nl, Dormer Pramet dan zijn dit allemaal B2B shops die variëren van 1.000 tot 22.000 producten en allen gebouwd in Magento. Het B2B leadgeneratie model, webshop Tricorp.com is ontwikkeld in een .NET (dot.NET) omgeving. De juiste keuze van de webshop software is een belangrijk aspect. Bijvoorbeeld bij eerder genoemde webshops zijn basis licenties zoals een WooCommerce WordPress plugin bij voorbaat al geen optie bij deze shops. Deze plugins kennen eigenlijk een max van 250 producten, zonder zware complexiteit qua gegroepeerde producten of veel filters. De B2B leadgeneratie, websites en webshops zoals KarelClean.nl en LintzagenService.nl hebben minder dan 250 producten en kunnen met deze software succesvol worden als B2B webshop. Daarnaast zijn er tig andere software modellen en licenties die wel of niet geschikt kunnen zijn. Wilt u meer weten over voorbeelden van webshops? Klik dan hier. In dit artikel gaan wij ook verder in op de inzet van P.I.M systemen.

Jelba en B2B webshops

Wat ons bij Jelba bijzonder maakt, is dat wij onder andere in de bouwindustriëlelogistieke en agrarische sector opereren. Wij hebben een 100% focus op B2B webshops, websites en online marketing. Wij bedienen dan ook alleen maar B2B klanten. Door dit toe te spitsen hebben we bij Jelba veel kennis en expertise en weten wij hoe wij u kunnen verder helpen in de B2B.

Gaat u nu binnenkort ook starten met een de bouw van een B2B webshop? Neem dan eens vrijblijvend contact met ons op, zodat wij u diverse voorbeelden uit de praktijk kunnen laten zien van vergelijkbare bedrijven Het is tenslotte ons werk en u doet dit waarschijnlijk niet dagelijks. Wij helpen u graag bij de juiste keuze.

Heeft u aanvullingen of opmerkingen. Laat het ons weten en stuur een e-mail naar collega@jelba.nl.  Alvast bedankt.

Tot slot

Het doel van al onze klanten is om meer omzet te realiseren via het internet. Wij zorgen ervoor dat zij slagen in deze missie.  Bent u een B2B bedrijf dan maken wij graag vrijblijvend uw online kansen inzichtelijk. En geven u een advies waar u nu staat ten opzichte van uw concurrenten. Klik hier om deze scan aan te vragen.

Bart Strijker

Hallo, ik ben Bart,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!