Wat is nu een succesvolle B2B webshop?

De opmars van de B2B webshop neemt toe. Regelmatig krijgen wij de vraag of er nu een groot verschil is tussen een consumentengerichte webshop of een puur B2B gedreven webshop. In het bouwen, onderhouden en succesvol maken van B2B webshops zijn er overeenkomsten, maar ook zeker verschillen. In deze update geven wij u een aantal voorbeelden en praktijkcases hoe een B2B webshop succesvol kan zijn. En waar u rekening mee dient te houden als u hiermee van start gaat.

Het verschil tussen een consument en een professionele koper in een B2B webshop

Om uiteindelijk business te kunnen genereren is het van groot belang om de eindgebruiker goed te kennen. Hier duikt al het eerste grote verschil op tussen een B2C en een B2B webshop. In een vorige update hebben wij het online gedrag van professionele kopers al eens behandeld. Klik hier voor meer informatie over het gedrag van een B2B inkoper.

Het online gedrag van uw koper en de motivatie waarom deze iets online wilt kopen is een belangrijk aspect bij de bouw van een B2B webshop. Zoom hier ook vooral in op de verschillen tussen een consument en een professional. Dit kent een andere benadering de ontwikkelingen van uw B2B e-commerce traject. Vaak hebben fabrikanten of importeurs te maken met dealers/wederverkopers en zij verkopen dus met hoge regelmaat producten via de groothandel en die willen zij graag te vriend houden. Daar komt bij dat steeds meer groothandels en dealers in de B2B ook actief bezig zijn met verkoop via het internet. Aan de andere kant wil de fabrikant en importeur vandaag de dag ook meer grip krijgen op de inkopers/eindgebruikers. De uiteindelijke koper is dus een belangrijk uitgangspunt bij de ontwikkeling van een B2B webshop.

Vraag offerte aan

Het verschil tussen een B2B en B2C klant

Het voornaamste verschil tussen een B2B en B2C is het doel van de aankoop. B2B kopers hebben een andere motivatie, een ander doel en zoeken naar een ander product wanneer zij gaan zoeken op internet. B2B inkopers zijn professionals en kopen vaak voor grote bedragen. Daarnaast komen zij in de regel frequent terug om meerdere producten af te nemen. De voornaamste verschillen staan in de tabel hieronder opgesomd.

B2B

B2C

Neemt beslissingen voor het bedrijf
Is een zelfstandige koper
Grote en kleine orders
Kleine bestellingen
Klantgerichte prijzen
Vaste prijzen
Bestelt regelmatig
Koopt minder vaak
Koopt omdat het bij het werk hoort
Bestelt vanuit persoonlijke redenen
Koopt in een specifieke markt
Koopt in alle markten
Zoekt op productnummer (EAN)
Zoekt op product

 

Dealermodule als onderdeel van een B2B webshop

Het toevoegen van een dealer module is een aspect wat soms terug te zien is in een succesvolle B2B webshop. Dit in tegenstelling tot een consumenten gerichte webwinkel. Hoe dit werkt in de praktijk is te zien op de B2B webshop van Tricorp. De inkoper maakt voor het eerst kennis met Tricorp vanuit een long tail search en leest de voordelen van werkkleding die hij nodig heeft voor zijn werkproces. Hij kan dan direct een offerte aanvragen via de B2B shop bij zijn eigen dealer of bij een dealer in de buurt.

Hierbij is het soms ook mogelijk om direct af te rekenen, maar dit is geen primair doel. Dat brengt ons namelijk op het volgende grote verschil de prijs. Een sterk voorbeeld van een B2B shop waar direct aan de eindgebruiker wordt verkocht zonder tussenkomst van dealers is SlijpExpert.nl . Deze B2B webshop werkt niet met een dealer module en verkoopt direct al haar producten aan de eindgebruiker. Er zijn dus veel verschillende vormen van B2B e-commerce.

Verschillende prijzen per klant

In een B2B omgeving is prijstransparantie altijd een vraagstuk. Hiermee doelen wij op de getoonde prijzen van de producten in de B2B shop zelf en de prijs die de dealer of eindgebruiker betaalt. Professionele eindgebruikers kopen frequent producten voor de uitvoering van de werkzaamheden. Vaak worden de tarieven afgestemd op het inkoopvolume van de klant. Als dit via een dealer verloopt is het belangrijk of hij wel of niet voorraadhoudend is. De gelaagdheid van de kortingsstructuur kent dus vaak vele variaties. Bijvoorbeeld alleen op productniveau, een bepaald assortiment, een specifieke klantgroep of klant.

Bij het opzetten en succesvol krijgen van een B2B webshop krijgt u dus met deze verschillen te maken. Dit is een onderdeel dat wij ook apart behandelen tijdens de online positionering en het vaststellen van de digitale groeistrategie. Wij adviseren in ieder geval om altijd prijzen te tonen. Of dit nu een adviesprijs is of een nettoprijs. Zonder het tonen van de prijs worden uw producten niet meegenomen in de vergelijking van de inkoper en verliest u per definitie de order.

Zelfs bij een combinatie van kapitaalgoederen en professionele verbruiksgoederen adviseren wij dit. Uit onze data komt duidelijk naar voren dat zonder prijs de conversie naar aanvraag of order achterblijft. LintzagenService.nl is hier een goed voorbeeld van. In deze succesvolle B2B webshop hebben wij een combinatie gemaakt van lintzaagmachines (=kapitaalgoederen) en lintzagen (= verbruiksgoederen) door aanvragen en direct verkopen te combineren.

Welke software is het meest geschikt voor mijn B2B webshop

Webshop software is allereerst een middel en geen doel op zich. Het is voor het beste resultaat noodzakelijk om de juiste software te ontwikkelen en te implementeren. De business case is dus leidend en niet de software. Waar dient u dan rekening mee te houden? Hierbij gaan wij er gemakshalve even vanuit dat u geen expert bent in programmeren, maar dat u wel weet wat u wilt bereiken. Een zeer belangrijk uitgangspunt om rekening mee te houden is het aantal producten dat u wilt gaan aanbieden in uw B2B webshop. Dit bepaalt namelijk al voor een groot gedeelte welke software wel of niet toereikend is.

Als u kijkt naar de B2B webshops van onze klanten, zoals onder andere Mr Miles, Redbrick en SlijpExpert.nl, dan zijn dit allemaal B2B shops die variëren van 1.000 tot 22.000 producten. Ook zijn ze allemaal  gebouwd in Magento. Het B2B leadgeneratie model van Tricorp is ontwikkeld in een .NET (dot.NET) omgeving.

De juiste keuze van de webshop software is dus een belangrijk aspect. Bij de eerder genoemde webshops zijn basis licenties zoals een WooCommerce WordPress plugin bijvoorbeeld geen optie. Deze plugins kennen namelijk eigenlijk een max van 250 producten, zonder zware complexiteit qua gegroepeerde producten of veel filters. Maar de B2B leadgeneratie webshop KarelClean.nl  heeft bijvoorbeeld minder dan 250 producten en kan met deze software wel succesvol worden.

Jelba en B2B webshops

Jelba is bijzonder maakt omdat wij alleen B2B klanten hebben. Wij hebben een 100% focus op B2B webshops, B2B websites en B2B online marketing. Door dit toe te spitsen hebben we bij Jelba veel kennis en expertise en weten wij hoe wij u kunnen verder helpen in de B2B.

Wilt u binnenkort ook een B2B Webshop bouwen dan helpen wij u graag! Neem eens vrijblijvend contact met ons op, zodat wij u diverse voorbeelden uit de praktijk kunnen laten zien van vergelijkbare bedrijven. Wij helpen u graag bij de juiste keuze. Bovendien bouwen wij ook de webshop voor u en zorgen we dat het omzet gaat opleveren.

Arwen Obermeyer

Hallo, ik ben Arwen,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!