Wat is account based marketing?

Account Based Marketing (ABM) heeft de laatste jaren een vlucht genomen in B2B online marketing. Wij verwachten dat Account Based Marketing nog meer zal toenemen door de inzet en groei van personalisatie software over de digitale kanalen heen (zoals A-B testen, Liquid Content, Remarketing, B2B marketing automation etc.). Daar komt bij dat steeds meer bedrijven de eigen website en de online campagnes als basis ziet voor leads en transacties.

Account Based Marketing gaat een stap verder dan alleen doelgroep

De kracht van Account Based Marketing zit in het specificeren van de gewenste klant (named accounts). In een klassiek sales & marketing plan wordt vaak ingezoomd op doelgroep, markt en gewenst volume. Account Based Marketing gaat een stap verder en zoomt letterlijk in op het gewenste account. Wie wilt u als klant en hoe kunt u zorgen dat hij klant wordt. Het is een beproefde methode die goed past binnen een effectieve online marketingafdeling en sales afdeling die goed op elkaar zijn ingespeeld. Of terwijl: marketing of smarketing zoals het bedoeld is.

De fases van Account Based Marketing

Bij het starten van Account Based Marketing onderscheiden wij een aantal fases. De eerste fase is het identificeren van de gewenste klant. Een mooie taak voor de commerciële talenten van het bedrijf. Zorg dat er voldoende informatie van dit bedrijf aanwezig is. Met wie is er reeds contact binnen dit bedrijf, wie is de beslisser, in welke producten zijn zij mogelijk geïnteresseerd et cetera. Probeer dit direct goed te classiferen in de database. Dit scheelt later bij het inrichten van de campagnes.

Nu het duidelijk is wie je graag als klant zou willen hebben wordt de uitdaging van de online marketeer om het merk of betreffende product op het juiste moment onder de aandacht te krijgen bij deze klant. Deze vorm van inbound marketing is direct ook het lastige aspect van Account Based Marketing. De diverse boodschappen voor de diverse klanten dienen ingericht te zijn qua software tooling (bijvoorbeeld SalesForce), maar dienen ook nog eens qua tone of voice spot on te zijn. Betrek hier dan ook zeker een ervaren content marketeer bij. De juiste boodschap blijft ook bij Account Based Marketing bepalend in het succes.

Gericht onder de aandacht brengen van het product bij de juiste persoon

Zodra de campagne loopt en het is gelukt om gericht de producten onder de aandacht te brengen bij het account dan is het zaak om toe te slaan. Op een manier dat dit logisch voelt. Hier spelen de verkoopkwaliteiten van de product experts een doorslaggevende rol. Of je kiest voor een webshop, maar dit geldt lang niet bij alle producten als beste optie. Zeker niet bij B2B bedrijven met verschillende prijsafspraken. Kortom; online marketing en dus ook Account Based Marketing blijft voor een gedeelte mensenwerk.

Wilt u meer weten over Account Based Marketing en alle mogelijkheden neem dan contact met ons op. Jelba heeft als speerpunt om kwalitatieve leads te scoren voor haar B2B klanten door de inzet van digitale kanalen en heeft dus veel ervaring met Account Based Marketing.

Bekijk hier onze gerelateerde B2B updates over account based marketing:

Heeft u aanvullingen of opmerkingen over Account Based Marketing? Laat het ons weten en stuur een e-mail naar collega@jelba.nl.  Alvast bedankt.

Jochem Nauw

Hallo, ik ben Jochem,
Nieuwsgierig geworden naar onze aanpak? Ik vertel u graag meer!